Jak můžete vyniknout na rostoucím trhu malých a středních podniků
Tento článek Future Ready zkoumá nejlepší způsob, jak se můžete zaměřit na rostoucí trh malých a středních podniků.
Segment malých a středních podniků (SMB) představuje jednu z největších nevyužitých příležitostí v současné ekonomice. Podniky s méně než 250 zaměstnanci tvoří zhruba polovinu HDP a více než 90 % zaměstnanosti na celém světě . Vzhledem k tomu, že miliony malých a středních podniků stále používají zastaralé systémy a zároveň čelí rostoucím hrozbám kybernetické bezpečnosti a tlaku na digitální transformaci, nemohlo být načasování pro obchodní partnery lepší, aby tento trh zaujali.
Je tu však problém: všichni mluví o příležitostech pro malé a střední podniky, ale mnoho partnerů se snaží v tomto přeplněném prostoru odlišit. Tajemství nespočívá jen v rozpoznání potenciálu, ale také v pochopení toho, jak dodat hodnotu, kterou malé a střední podniky skutečně potřebují.
Reálná kontrola malých a středních podniků
Ujasněme si, s čím máme tu čest. Malé a střední podniky nejsou jen menšími verzemi podnikových zákazníků - jsou zásadně odlišné. Uvědomte si, že pouze polovina všech malých a středních podniků (a pouze 25 % všech malých podniků) zaměstnává specializované IT pracovníky na plný úvazek. Tyto úsporné operace znamenají, že malé a střední podniky potřebují řešení, která fungují okamžitě, vyžadují minimální správu a přinášejí jasnou hodnotu od prvního dne.
Pro partnery to představuje obrovskou příležitost, jak pro tyto zákazníky fungovat jako důvěryhodný zdroj. Větší malé a střední podniky (více než 25 osob) mají tendenci vnímat hodnotu komplexněji. Je přibližně čtyřikrát pravděpodobnější než u ostatních malých a středních podniků, že při rozhodování o nákupu technologií zohlední kvalitu podpory a technické specifikace , a nikoli pouze cenu.
Standardizace je vaší konkurenční výhodou
Nejúspěšnější partneři v oblasti malých a středních podniků se naučili jednu zásadní věc: standardizace vždy vítězí nad přizpůsobením.
Představte si to jako nabídku pizzy. Malé a střední podniky nechtějí individuální calzone - chtějí si vybrat z osvědčených náplní, o kterých vědí, že budou fungovat. Partneři se musí vyvarovat nabízení řešení na míru pro každého zákazníka, protože to značně komplikuje plnění - pokud zákazník nepředstavuje podstatnou část vašeho podnikání.
Tento přístup vám umožní:
- Zajistit konzistentní kvalitu ve všech zákaznických nasazeních
- Zkrácení doby implementace a nákladů
- Vytváření předvídatelných zdrojů příjmů prostřednictvím opakovatelných procesů
- Rozšiřujte své podnikání bez zvyšování složitosti.
Standardizované nabídky vám také poskytují skvělou platformu pro upselling. Jakmile zákazníci uvidí hodnotu vašeho základního řešení, je pravděpodobnější, že budou investovat do dalších služeb a funkcí.
Zaměřte se na přijetí, ne jen na nasazení
Zde někteří partneři chybují: prodají řešení a odejdou. Vítězové chápou, že malé a střední podniky potřebují průběžnou podporu, aby maximalizovaly své investice.
Tito partneři přidávají hodnotu tím, že zajišťují, aby zákazníci skutečně používali to, co si zakoupili. To může zahrnovat:
- Workshopy k přijetí pro optimalizaci využití systému
- Měsíční schůzky vedení k přezkoumání výkonnosti
- Pravidelné kontroly stavu, aby se předešlo problémům dříve, než ovlivní podnikání
- Audity používání, aby se zajistilo, že zákazníci neplatí za nepoužívané funkce
Tento přístup zvyšuje spokojenost zákazníků a vytváří s nimi pevné vztahy, které generují opakující se příjmy.
Diferenciace je klíčová
Skutečnost je taková: spousta partnerů prodává stejné produkty. Rozlišujícím faktorem není to, co prodáváte, ale jak to prodáváte a co dalšího přinášíte.
Produkt zůstává u všech partnerů stejný, ale váš přístup k implementaci, podpoře a průběžné správě vztahů je místem, kde vytváříte konkurenční výhodu. Zvažte:
- Předprodejní poradenství k pochopení jejich specifických potřeb
- Metodika implementace, která minimalizuje narušení
- Školící programy, které zajišťují přijetí uživateli
- Modely průběžné podpory, které poskytují klid na duši
- Obchodní přehledy, které prokazují návratnost investic a identifikují příležitosti k růstu
Výhled do budoucna
Digitální vlna malých a středních podniků nabírá na obrátkách. S rostoucími riziky a nezbytností nástrojů umělé inteligence bude muset stále více malých a středních podniků modernizovat své technologické základy.
Většina malých a středních podniků dnes začíná jako cloudově orientované firmy. Narodili se v cloudu a očekávají, že řešení budou fungovat bez problémů. To představuje příležitost i výzvu.
Příležitost: tyto podniky chápou hodnotu cloudových řešení a jsou ochotny do nich investovat. Výzva: mají vysoké nároky na snadné používání, integraci a okamžité poskytnutí hodnoty.
Uspějí ti partneři, kteří malé a střední podniky neberou jako výzvu, ale jako rychlou cestu k udržitelnému růstu.
