A sua nova função: Consultor de riscos empresariais
O canal da cibersegurança encontra-se numa encruzilhada. Os parceiros que continuarem a vender produtos isoladamente correm o risco de ficar para trás, enquanto que aqueles que evoluírem para consultores estratégicos de risco comercial tornar-se-ão indispensáveis para os seus clientes.
Esta mudança não se trata apenas de acrescentar serviços, mas de alterar fundamentalmente a forma como se abordam as relações com os clientes e se demonstra valor num cenário de ameaças cada vez mais complexo.
Este artigo de opinião Future Ready explora a evolução do papel dos parceiros de canal na cibersegurança.
Porque é que o modelo antigo já não funciona
As vendas tradicionais de cibersegurança centravam-se na resolução de problemas técnicos imediatos: o seu cliente precisava de uma firewall, então vendia-lhe uma. Mas as ameaças actuais não respeitam estas fronteiras entre produtos.
A cibersegurança evoluiu de uma preocupação de TI para um imperativo estratégico das empresas, com 85% dos CEOs a considerarem a cibersegurança crucial para o crescimento das empresas. As ciberameaças podem fazer ou desfazer negócios M&A, fazer descarrilar projectos de transformação digital e destruir a confiança dos clientes de um dia para o outro.
Os seus clientes precisam de parceiros que compreendam estas implicações mais vastas e não apenas as especificações técnicas. Precisam de consultores que possam associar os investimentos em segurança à resiliência da empresa e ao sucesso a longo prazo.
A vantagem do consultor estratégico
Os parceiros com visão de futuro já estão a fazer esta transição. Em vez de perguntarem "o que precisa?", perguntam "o que está a tentar alcançar?". Esta mudança dá origem a conversas totalmente novas sobre objectivos comerciais, posicionamento competitivo e factores de transformação.
Considere o cenário M&A. Uma postura de segurança fraca pode fazer descarrilar um negócio que vale milhões. Os parceiros que compreendem os processos de diligência devida cibernética tornam-se consultores altamente valorizados e não apenas fornecedores de tecnologia. Ajudam os clientes a prepararem-se para estes momentos críticos, criando estruturas de segurança robustas que apoiam o crescimento do negócio.
Navegar pelos riscos tecnológicos emergentes
As novas tecnologias criam oportunidades e riscos que os seus clientes têm dificuldade em gerir sozinhos. Veja-se o caso da inteligência artificial - muitos funcionários já estão a utilizar ferramentas de IA sem a aprovação da empresa, conhecidas como "Shadow AI". De acordo com um inquérito aos decisores de TI, 93% dos funcionários introduzem informações nas ferramentas de IA genéticas sem aprovação, o que ilustra a dimensão do desafio.
Esta utilização não autorizada da IA introduz sérios riscos em termos de privacidade dos dados, roubo de propriedade intelectual e conformidade regulamentar. Embora os clientes possam beneficiar das ferramentas de IA, também precisam dos quadros de governação adequados para as utilizarem de forma responsável.
Como consultor estratégico, o seu papel é ajudá-los a navegar por estas complexidades, orientando-os na criação de políticas que promovam a inovação e, ao mesmo tempo, salvaguardem a sua atividade.
Criar credibilidade junto da direção
Os executivos de topo querem parceiros que compreendam os seus desafios empresariais e que falem a sua língua. Os executivos afirmam que apenas 24% dos vendedores que encontram compreendem o seu negócio.
Os parceiros têm de compreender o sector dos seus clientes, o panorama competitivo, os objectivos de transformação, os requisitos regulamentares e, mais importante ainda, a forma como os investimentos em segurança conduzem aos resultados comerciais.
Aqueles que conseguem fazer esta transição com sucesso partilham exemplos práticos do seu impacto. Mostram como ajudaram um cliente a ultrapassar um incidente crítico ou orientaram outro na adoção de uma tecnologia bem sucedida. Estas histórias fornecem[BN1] credibilidade de uma forma que as demonstrações de produtos nunca conseguiriam.
As competências necessárias para ter sucesso
Para fazer esta transição, é necessário expandir o seu conjunto de competências para além dos conhecimentos técnicos. Os consultores bem sucedidos mantêm um conhecimento atualizado das tendências cibernéticas específicas dos sectores dos seus clientes. Compreendem a forma como diferentes agentes de ameaças visam diferentes sectores empresariais e podem fornecer orientações relevantes e acionáveis.
Além disso, têm um historial de tratamento eficaz de incidentes de segurança. Esta experiência operacional torna-se inestimável ao aconselhar os clientes sobre o planeamento da resposta a incidentes e estratégias de continuidade do negócio.
O seu futuro competitivo
Os parceiros de canal que irão prosperar nos próximos anos serão aqueles que se posicionarem com sucesso como consultores comerciais indispensáveis. A McKinsey sugere que aqueles que o fazem conseguem margens de quase o dobro das margens dos revendedores "tradicionais".
Aqueles que continuarem a operar como revendedores de produtos encontrar-se-ão cada vez mais mercantilizados, competindo principalmente em termos de preço numa corrida para o fundo.
A escolha é clara: evoluir para um consultor estratégico de riscos empresariais ou arriscar-se a ficar para trás. O sucesso dos seus clientes, e o seu próprio, depende de fazer esta transição agora.
Está preparado para o futuro?
Future Ready é a nossa mais recente série de liderança de pensamento, com o objetivo de fornecer aos parceiros de canal conhecimentos práticos e estratégias para navegar nas oportunidades e tendências emergentes do canal.
