Bán hàng trong thời kỳ bất định? Đây chính là sự biến động của thị trường thương mại.
Biến động thương mại đang trở thành đặc trưng của thị trường kênh CNTT hiện nay. Tại nhiều thị trường, các đối tác đang phải hoạt động trong bối cảnh mà những cam kết ban đầu không còn đảm bảo về giá cuối cùng, khả năng cung ứng hay thời gian giao hàng. Báo giá ít mang tính dự đoán hơn, việc dự báo đòi hỏi sự đánh giá cao hơn và những thay đổi ở giai đoạn cuối mang lại rủi ro thực sự về tài chính và danh tiếng.
Trong khi các nguyên nhân khác nhau tùy theo thị trường, kết quả vẫn như cũ: Sự chắc chắn là khó khăn hơn để đảm bảo, và sự tín nhiệm quan trọng hơn bao giờ hết.
Cùng bối cảnh, khác thực tế
Trên khắp châu Á-Thái Bình Dương, MEA và Châu Âu, các nhà lãnh đạo đang chứng kiến những biến động thị trường tương tự, nhưng cách chúng thể hiện ở mỗi khu vực là khác nhau.
Tại APAC, nhu cầu do AI thúc đẩy đang đẩy nhanh sự thay đổi hiện có. Patrick Aronson (EVP, APAC tại Westcon-Comstor) giải thích rằng “nhu cầu về cơ sở hạ tầng tiên tiến đang tăng lên nhanh chóng, trong khi các hạn chế về nguồn cung, biến động giá và thời gian giao hàng kéo dài đang làm thay đổi cách các giao dịch được xây dựng, báo giá và quản lý.” Các đối tác đang nhìn thấy cơ hội mạnh mẽ, nhưng tốc độ thay đổi đang gây áp lực lên lợi nhuận và kỳ vọng của khách hàng.
Ở MEA, biến động toàn cầu được khuếch đại bởi sự phức tạp của khu vực. Rakesh Parbhoo (EVP, MEA tại Westcon-Comstor) nhấn mạnh rằng các đối tác thường hoạt động trên nhiều thị trường với những quy định nhập khẩu khác nhau, cách xử lý thuế khác nhau, và mức độ rủi ro liên quan đến biến động tiền tệ. Ngay cả khi nhu cầu công nghệ là giống nhau, “bức tranh về cách thức triển khai và chi phí cuối cùng có thể khác biệt đáng kể giữa các quốc gia.” Điều này làm tăng gánh nặng cho các đối tác những người được kỳ vọng phải mang lại sự ổn định và khả năng dự đoán, trong khi quản lý các biến số ngoài tầm kiểm soát của họ.
Ở châu Âu, các đối tác đang phải đối mặt với sự biến động trong những thị trường đã trưởng thành và có tính cạnh tranh, nơi mà kỳ vọng về tính chuyên nghiệp và sự chắc chắn vẫn luôn ở mức cao. René Klein (EVP, Châu Âu tại Westcon-Comstor) nhận định rằng “sự bất ổn về giá cả, thời gian giao hàng kéo dài và các mô hình thương mại thay đổi đang thách thức những giả định vốn từng là nền tảng cho việc báo giá, dự báo và cam kết với khách hàng.” Các báo giá hiện nay thường đi kèm với nhiều điều kiện hơn, và mức độ rủi ro về biên lợi nhuận ngày càng xuất hiện muộn hơn trong chu kỳ bán hàng.
Trên cả ba khu vực, sự biến động không còn theo từng giai đoạn. Đó là một sự thay đổi cấu trúc hoàn toàn trong cách thức hoạt động của kênh.
Uy tín trở thành yếu tố nổi bật.
Một trong những thay đổi quan trọng nhất là vị trí của trách nhiệm. Khách hàng tiếp tục mong đợi sự rõ ràng về giá cả, thời gian và giao hàng, nhưng khi các giả định thay đổi, chính đối tác - không phải nhà cung cấp hoặc chuỗi cung ứng - phải giải thích tình huống và bảo vệ mối quan hệ.
Điều này đặt sự tín nhiệm vào trung tâm của thành công thương mại.
Tại APAC, nơi khả năng đáp ứng và độ tin cậy thường phân biệt các đối tác, Patrick chỉ ra rằng khả năng giải thích rõ ràng các lựa chọn và đánh đổi một cách sớm và minh bạch hiện nay quan trọng không kém gì năng lực kỹ thuật.
Và theo René, các đối tác châu Âu cũng thực tế theo cách tương tự. Họ có trình độ cao và hiểu rằng thị trường luôn biến động, nhưng vẫn mong muốn có “sự minh bạch, nhất quán và định hướng có cơ sở” khi đưa ra các quyết định liên quan đến thời gian thực hiện dài và khoản đầu tư lớn.
Việc báo giá đã trở thành một rủi ro thương mại như thế nào
Trên toàn khu vực, việc báo giá đã trở thành một thời điểm then chốt chứa đựng nhiều rủi ro. Nó thường là cam kết thương mại chính thức đầu tiên trong một giao dịch, nhưng lại được đưa ra trước khi tất cả các yếu tố biến số được nắm rõ hoàn toàn.
Trong điều kiện biến động, một báo giá được đưa ra mà không có các giả định rõ ràng sẽ không loại bỏ rủi ro — mà chỉ trì hoãn nó.
Ở MEA và châu Âu, các bước đang được thực hiện để tăng cường giai đoạn này. Điều này bao gồm việc đưa ra các điều kiện rõ ràng hơn về giá cả và giao hàng, và – khi phù hợp – sớm đưa các phương án như SaaS, điện toán đám mây hoặc giải pháp theo vòng đời vào bàn thảo luận.
Như René giải thích, mục đích không phải là để di chuyển mọi thỏa thuận ra khỏi phần cứng, nhưng để “cung cấp cho các đối tác những lựa chọn đáng tin cậy ở đúng giai đoạn, để họ có thể quản lý rủi ro, bảo vệ niềm tin và hỗ trợ chuyển động vòng đời bền vững hơn.”
Quá trình tạo ra giá trị đang phát triển như thế nào
Sự biến động cũng đang thay đổi cách các đối tác tạo ra và truyền đạt giá trị. Khi việc định giá phần cứng trở nên khó dự đoán hơn, các đối tác trên khắp các khu vực đang chú trọng nhiều hơn vào phần mềm, đám mây, dịch vụ và các cam kết dựa trên vòng đời. Những mô hình này có thể giảm tiếp xúc với các cú sốc cung đột ngột, hỗ trợ các cuộc trò chuyện về rủi ro trước đó và tạo ra doanh thu lặp lại nhiều hơn.
Góc nhìn như một yếu tố ổn định
Vai trò của phân phối đang phát triển cùng với những thay đổi này. Với khả năng quan sát xuyên suốt nhiều nhà cung cấp và nhiều thị trường, các nhà phân phối thường nhận diện được các xu hướng hình thành sớm hơn so với từng đối tác riêng lẻ. Quan điểm đó giúp các đối tác hiểu được sự biến động đang tồn tại ở đâu, các điều khoản thương mại đang thay đổi như thế nào và điều đó có ý nghĩa gì đối với cấu trúc giao dịch.
Như Rakesh mô tả, sự hỗ trợ này xuất hiện thông qua các tín hiệu trước đó, các lựa chọn rõ ràng hơn ở giai đoạn báo giá và sự hỗ trợ giúp các đối tác áp dụng các mô hình thương mại linh hoạt hơn.
Vận hành với khả năng thích ứng linh hoạt
Những đối tác có vị thế tốt nhất để thành công là những bên xem sự biến động như một giả định trong quá trình lập kế hoạch. Tư duy đó chi phối cách họ định giá, dự báo, ký kết hợp đồng và giao tiếp. Nó khuyến khích các cuộc trò chuyện về rủi ro sớm hơn, kỳ vọng rõ ràng hơn và các mô hình hoạt động được thiết kế để tiếp nhận thay đổi mà không làm tổn hại niềm tin.
Sự biến động có thể vẫn sẽ là một đặc điểm của kênh phân phối. Tuy nhiên, khả năng chống chịu về mặt thương mại vẫn hoàn toàn nằm trong tầm với.
Hãy điều hướng sự thay đổi với sự rõ ràng và tự tin bằng cách đăng ký nhận bản tin Commercial Resilience của chúng tôi.
