Mensen op de eerste plaats en focus op data: zo effenen we het pad voor partnersucces

Marianne Nickenig, VP Networking and Collaboration bij Westcon-Comstor, vertelt hoe we het succes van partners en leveranciers in de EMEA-regio stimuleren.

Succes gebouwd op partnerschap

De basis van ons succes is de manier waarop we waarde creëren via diepgewortelde strategische partnerschappen met leveranciers. Dit betekent dat wij nauw moeten samenwerken aan hun go-to-market- en channelstrategie en hun technologieën, activiteiten, processen en programma's moeten vereenvoudigen, zodat wij onze partners kunnen helpen succes te boeken bij die leveranciers en op de bredere markt.

Wij zorgen ervoor dat onze partners zich concentreren op de groei van hun bedrijf, terwijl wij de invulling en de implementatie richting leveranciers voor onze rekening nemen. En zij vertrouwen erop dat wij dit namens hen doen.

Aanpassen aan marktveranderingen

De waarde verschuift van de initiële verkoop naar de waarde die klanten krijgen gedurende de levensduur van hun oplossingen. Wij begrijpen dat de toekomst digitaal is en daarom hebben wij gekozen voor een data-gedreven, digitale aanpak. Wij noemen het onze 'solution lifecycle management'-benadering van klantsucces.

Dit is ontworpen om de weg te effenen voor toekomstig succes door onze partners te helpen nieuwe kansen in hun klantenbestand te ontsluiten door middel van data en inzichten.

Door gebruik te maken van onze digitale mogelijkheden en tools, in combinatie met onze interne expertise, kunnen de klantsuccesteams van partners hun gebruik van en op abonnementen gebaseerde oplossingen beter beheren en optimaliseren. Dit betekent dat zij de maximale waarde uit elke oplossing halen en dat hun klanten een maximaal rendement op hun IT-investering krijgen.

Wij maken succes persoonlijk

Naast deze digitale mogelijkheden is onze gepersonaliseerde aanpak onze belangrijkste onderscheidende factor. We hebben toegewijde teams die zich inzetten voor het succes van partners en zorgen dat het kanaal beter gaat werken, door partners de persoonlijke aandacht te geven die ze nodig hebben om te slagen.

Het is deze toewijding en expertise, in combinatie met onze relaties met leveranciers, wereldwijde capaciteiten, diensten en verkoopmogelijkheden, die een uitzonderlijke klantervaring creëren. Het is goed om op de hoogte te zijn van onze automatiseringsmogelijkheden, die de snelheid, nauwkeurigheid en wendbaarheid verhogen. In onze marktplaats PartnerCentral zijn bijvoorbeeld alle eindgebruikerscontracten, serienummers en contractvalidaties beschikbaar en kunnen ze worden gebruikt - wat voor partners zeer krachtige informatie is.

Geen ervaring? Geen probleem!

Traditionele partnerprogramma's kunnen complex zijn, moeilijk aan te sluiten, met meerdere scheidingspunten tussen de leverancier, de partner en de klant. Afhankelijk van hun expertiseniveau of hoe dicht partners bij de klant willen blijven, bieden wij verschillende verkoopmodellen aan die het gemakkelijker maken om succesvolle netwerk- en samenwerkingsbedrijven op te bouwen en te laten groeien - zelfs als ze geen ervaring in de sector hebben.

Het Master Agent-model is bijvoorbeeld ideaal voor consultants en dienstverleners die een meer afstandelijke ervaring willen, maar wel een winstgevende, voorspelbare terugkerende inkomstenstroom.

Waar de partner zich ook bevindt in zijn traject en wat zijn ervaring ook is, wij helpen hem het juiste verkoopmodel te kiezen dat zowel zijn klanten dient als zijn eigen inkomsten maximaliseert.

Flexibele financiering stimuleert invoering

De plotselinge verschuiving naar een gedecentraliseerde manier van werken tijdens de pandemie heeft de invoering van de cloud vertienvoudigd, waardoor wij en onze leveranciers in een positie zijn gekomen om klanten over de hele wereld een reeks toekomstbestendige oplossingen te bieden voor op afstand en hybride werken.

In het huidige IT-kanaal sturen zowel de vraag- als de aanbodzijde van de markt de prijsmodellen voor abonnementen, verbruik en OPEX aan. Van onze kanaalpartners wordt steeds meer verwacht dat zij flexibele betalingopties aanbieden aan hun eindklanten, ongeacht of de leverancier die aanbiedt. Dit is waar wij assisteren.

Onze flexibele financieringsoplossingen voegen softwarefacturatie en traditionele distributie samen met flexibele betalingsoplossingen om budgetbeperkingen te overbruggen en het in gebruik nemen van de nieuwste technologie te versnellen. Dit betekent dat klanten de oplossingen krijgen die ze nu willen en nodig hebben, terwijl partners de verkoop en de inkomsten krijgen. Dat betekent dat budget niet langer een probleem is.

Elke dag is speciaal

Ik hou van mijn werk. Ik werk graag met leveranciers, bouw relaties op die gebaseerd zijn op vertrouwen door te doen wat we beloven. Ik hou van de mensen waar ik elke dag mee werk. Het zijn toegewijde, betrokken en enthousiaste mensen die hun partners en elkaar echt waarderen en elke dag met passie en doelgerichtheid leven. Dat is wat elke dag bij Westcon-Comstor zo speciaal maakt.