Partner Success. What it means and why it matters more than ever
Partner Success is at the heart of what we do. It is the partnership, culture, expertise, and mindset of our people which has consistently made our channel partners successful for over 35 years. But in the ever-evolving IT channel, it’s also the new, transformative approach, digital tools, and data-driven processes that we use to drive success for partners and outcomes for their customers. By Patrick Aronson, CMO.
En términos simples, el éxito de los partners significa dos cosas fundamentales. En primer lugar, es lo que hicimos siempre. Es la forma en que nos ocupamos de quienes son lo más importante para nosotros. Nuestros partners de canal, fabricantes y comunidades.
También es la forma en que nos hemos ocupado de nuestro propio personal, clientes internos y las personas con quienes nos asociamos dentro de la empresa para ayudar al éxito común. Es lo que nos permite ser quienes somos. Y lo venimos haciendo durante 35 años.
Un enfoque transformador
Pero el éxito de los partners además define el rol del canal en lo relacionado con las nuevas formas en que las empresas consumen tecnología, con el impulso de modelos de adopción y suscripciones del tipo “todo como servicio”.
Los partners deben adoptar un marco de éxito de los clientes para lograr éxito sostenible a largo plazo, rentabilidad y relevancia en estos nuevos modelos. En Westcon-Comstor facilitamos este nuevo enfoque, y de eso se trata el éxito de los partners.
Fundamental para los fabricantes
Nuestras alianzas con fabricantes siempre han sido y siempre serán determinantes para nuestro propio éxito. Después de todo, los proveedores son nuestros mayores clientes. Y ahora, más que nunca, necesitan un partner como Westcon-Comstor para llevar sus soluciones al mercado y ofrecer éxito a través del canal.
Todos nuestros fabricantes están en una transición de los modelos de reventa tradicionales a un modelo de ingresos recurrentes. Aunque cada uno de ellos está en una etapa diferente del camino, es algo muy presente para todos. Al informar sus resultados financieros trimestrales, por ejemplo, a los directores ejecutivos de nuestros fabricantes de tecnología se les pide permanentemente que ofrezcan detalles, tanto a accionistas como a analistas, sobre el porcentaje de ingresos derivado de contratos recurrentes, las tasas de retención de clientes y la forma en que el negocio lleva adelante estrategias para una transición de la mayor parte o de todos sus ingresos a suscripciones.
Estos modelos por suscripción convierten a la tecnología en un servicio, y generalmente se basan en que el cliente logre sus objetivos comerciales buscados mediante la implementación de tecnología. También hay una ventaja comercial real en esto: los ingresos son más predecibles, hay más ingresos por conseguir de cada cliente satisfecho a lo largo del tiempo y cuesta menos retener a un cliente que conseguir uno nuevo.
Algo no menos importante es que el modelo de éxito de los clientes fomenta más innovación. A través de contratos de suscripción recurrentes, nuestros fabricantes (junto con nuestros partners y con Westcon-Comstor) pueden permanecer más cerca de las necesidades comerciales de los clientes finales. Esta intimidad con los clientes permite ciclos de innovación más veloces y con mayor capacidad de respuesta, mejores resultados y una mayor lealtad.
Combustible para esta transformación
Realizar este tipo de transformación no es sencillo para nuestros partners de canal tradicionales, orientados a un modelo de reventa. Hay una gran cantidad de desafíos: presiones de capital de trabajo, nuevos movimientos de ventas y planes de comisiones de ventas, sistemas de facturación por suscripción y el cambio a procesos de marketing automatizados son solo algunos de ellos.
La buena noticia es que Westcon-Comstor ofrece soluciones para estos desafíos a través de innovaciones, propuestas y soluciones diseñadas para el éxito de los partners. Ofertas como Flex, PartnerCentral y BlueSky están diseñadas para ayudar a que los partners ‘compren’. Intelligent Demand y nuestros servicios formación de Westcon son ejemplos de soluciones que hemos creado para ayudar al ‘crecimiento’ de los clientes. Solutions Lifecyle Management (SLM) ayuda a que los partners ‘vendan’ con el nuevo modelo. Nuestras soluciones de cadena de suministro y profundas capacidades de servicio técnico están disponibles para ayudar a que los partners ‘gestionen’.
Westcon-Comstor está ayudando a que los clientes compren, vendan, crezcan y gestionen. Y lo hacemos con base en 35 años de confianza compartida. Este es el éxito de los partners. A eso nos dedicamos.
Durante las próximas semanas, consultaremos a personas de todo el ámbito de nuestro negocio para debatir maneras en las que podemos ayudar a que los partners crezcan, compran, vendan y gestionen, además de contar historias sobre cómo fomentamos el éxito de los partners. ¿Cuáles son tus historias? ¿Cómo fomentas el éxito de los partners? Después de todo, a eso nos dedicamos.
Read more from our people and partners how we’re creating Partner Success in the channel.
