Partner Success. What it means and why it matters more than ever
Partner Success is at the heart of what we do. It is the partnership, culture, expertise, and mindset of our people which has consistently made our channel partners successful for over 35 years. But in the ever-evolving IT channel, it’s also the new, transformative approach, digital tools, and data-driven processes that we use to drive success for partners and outcomes for their customers. By Patrick Aronson, CMO.
En résumé, la réussite des partenaires implique deux éléments fondamentaux. Tout d’abord, c’est une approche que nous avons toujours adoptée. C’est ainsi que nous prenons soin de ceux qui sont importants à nos yeux : nos partenaires de distribution, nos fournisseurs et nos communautés. .
C’est aussi la manière dont nous prenons soin de nos propres collaborateurs, de nos clients internes et des personnes avec lesquelles nous collaborons au sein de la société pour contribuer à la réussite de tous. C’est ce qui fait notre identité, et nous privilégions cette approche depuis plus de 35 ans.
Une approche transformatrice
La réussite des partenaires définit également le rôle du secteur quant aux différentes manières dont les entreprises consomment les solutions technologiques, selon les modèles d’adoption et les abonnements XaaS (everything-as-a-service).
Les partenaires doivent adopter une infrastructure de réussite du client pour obtenir des résultats, une rentabilité et une pertinence durables dans le cadre de ces nouveaux modèles. L’adoption de cette nouvelle approche est notre priorité chez Westcon-Comstor et c’est ce que nous entendons par « réussite des partenaires ».
Fondamentale pour les fournisseurs
Nos partenariats avec les fournisseurs ont toujours été essentiels à notre propre réussite, et ils le seront toujours. Après tout, les fournisseurs sont nos plus grands clients, et aujourd’hui plus que jamais, ils ont besoin d’un partenaire comme Westcon-Comstor pour commercialiser leurs solutions et assurer leur réussite dans l’ensemble du secteur.
Tous nos fournisseurs transforment eux-mêmes leur approche, en passant des modèles de revente traditionnels aux modèles de revenus récurrents. Bien que chaque fournisseur est à un stade différent de cette transformation, celle-ci est au cœur de toutes leurs préoccupations. Par exemple, lors de l’annonce de leurs résultats financiers du trimestre, les PDG de nos fournisseurs de solutions technologiques doivent toujours fournir aux actionnaires et analystes des détails concernant le pourcentage de revenus découlant des contrats récurrents, le taux de roulement des clients et la manière dont la société suit les stratégies pour transférer la plupart, voire la totalité, de ses revenus vers les abonnements.
Ces modèles d’abonnement transforment les solutions technologiques en services et dépendent généralement de l’atteinte des objectifs commerciaux du client grâce au déploiement des solutions technologiques. Ces modèles présentent un vrai avantage commercial, car les revenus sont plus prévisibles et plus importants pour chaque client satisfait au fil du temps, et la fidélisation d’un client coûte moins cher que l’acquisition d’un nouveau.
Autre point important, le modèle de réussite du client favorise davantage l’innovation. Grâce aux contrats d’abonnement récurrent, nos fournisseurs (en collaboration avec nos partenaires et Westcon-Comstor) peuvent rester plus proches des besoins commerciaux en constante évolution de nos clients finaux. Ce lien étroit avec les clients favorise des cycles d’innovation plus rapides et plus dynamiques, de meilleurs résultats et une fidélisation accrue.
En soutien à cette transformation
Ce type de transformation n’est pas facile à mettre en œuvre pour nos partenaires revendeurs traditionnels. Les enjeux sont multiples, entre autres : pression du fonds de roulement, nouveaux mouvements de vente et plans de commission de vente, systèmes de facturation sur abonnement et passage aux processus de marketing automatisés.
La bonne nouvelle, c’est que Westcon-Comstor trouve des solutions à ces enjeux grâce à nos innovations, propositions et solutions conçues pour la réussite des partenaires. Les offres comme Flex, PartnerCentral et BlueSky aident les partenaires à acheter. L’offre Intelligent Demand et nos services de formation Westcon sont des exemples de solutions créées pour aider les partenaires à développer leurs activités. La gestion du cycle de vie des solutions (SLM) aide les partenaires à vendre en utilisant le nouveau modèle. Nos solutions pour la chaîne d’approvisionnement et nos capacités approfondies en matière de services techniques permettent aux partenaires de gérer leurs activités.
Westcon-Comstor aide les partenaires à acheter, vendre, se développer et gérer leurs activités ; ces derniers nous font confiance depuis plus de 35 ans. Voilà ce qu’est la réussite des clients, voilà ce qui est au cœur de nos activités.
Au cours des prochaines semaines, nous demanderons à nos collaborateurs de discuter des moyens d’aider les partenaires à se développer, à acheter, à vendre et à gérer leurs activités, et de livrer leurs témoignages sur notre contribution à la réussite des partenaires. Quels sont vos témoignages ? Comment contribuez-vous à la réussite des partenaires ? Après tout, c’est notre affaire.
Read more from our people and partners how we’re creating Partner Success in the channel.
