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Risolviamo insieme gli imprevisti: perché le partnership di fiducia ci rendono tutti più forti

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Insights Partner Trust Partner Success

Claire Milroy

Digital content specialist

Senza possibilità di smentite, si può dire che negli ultimi anni ai nostri partner sono state lanciate alcune sfide significative e inaspettate. Una pandemia, i problemi della catena di fornitura e la necessità di trasformare modelli ormai consolidati hanno aggiunto molte complessità al canale. Una cosa è rimasta tuttavia costante, ovvero l’importanza di relazioni forti tra le imprese che collaborano.

In effetti, collaborare per superare le sfide degli ultimi anni ha reso più forti queste relazioni essenziali. Abbiamo parlato con uno dei nostri account manager per la Nuova Zelanda, Jack Butler, dell’importanza del Partner Success e del modo in cui collabora con loro per aiutarli ad adattarsi e crescere in questi tempi straordinari.

Come collabora con i nostri partner nell'ambito del suo ruolo?

Il mio lavoro consiste nel prendermi cura delle persone con cui lavoriamo e nel fornire loro un servizio eccellente. Ma li aiuto anche a far crescere il loro giro d’affari, cercando costantemente nuove opportunità di cui possano approfittare. Spesso questo si rivolve nel consigliare nuovi prodotti o processi a cui potrebbero non aver pensato.

Un esempio recente è un partner che mi ha chiesto se potevo suggerirgli una soluzione per ridurre la fatturazione manuale. Ne ho discusso con i tecnici di prevendita e, lavorando in team, abbiamo trovato una soluzione che consentisse processi di fatturazione più automatizzati, aiutando il partner a liberare una risorsa da dedicare ad altre attività importanti dell’azienda.

Quanto è importante la fiducia nel modo in cui lavorate con i partner?

È essenziale. Ma è anche qualcosa che si deve costruire nel tempo e non ammette scorciatoie.

“Credo che se si mantengano le promesse e gli impegni assunti nel tempo, la fiducia sia destinata ad aumentare”.

— Jack Butler

La fiducia deve aver assunto un ruolo centrale negli ultimi anni?

Assolutamente. Il Covid-19 ha causato gravi ritardi nei tempi di consegna e molti partner hanno dovuto ritardare i progetti a causa dell’hardware che tardava ad arrivare. Per ovviare a questo problema, abbiamo organizzato accordi di stock hold per aiutarli e accertarci di avere le scorte necessarie nel posto giusto al momento opportuno.

È un ottimo esempio di come possiamo attribuire la massima priorità alle esigenze dei nostri partner e aiutarli a continuare a lavorare in un ambiente davvero difficile. Con l’effetto secondario di consolidare la nostra relazione di fiducia.

Quindi, quando pensi ai partner con cui lavori, per quale motivo credi che abbiano scelto noi?

Credo che sia tutta una questione di relazioni. Se i nostri clienti apprezzano la nostra collaborazione e si fidano di noi per portare a termine il lavoro in modo ottimale, le opportunità di business non tarderanno ad arrivare. Ma non si tratta solo di aiutare i partner a incrementare le vendite. Ci impegniamo anche ad aggiungere valore in altri modi, come il supporto per ottenere condizioni finanziarie e di credito più vantaggiose o il valore logistico di 3PL/stock hold e configurazioni.

“In ultima analisi per me il Partner Success è tutto ciò che faccio per aiutarli a crescere e a svilupparsi”.

— Jack Butler

Quando riusciamo a offrire soluzioni straordinarie per i nostri partner da presentare ai loro clienti per ottenere deal o presentiamo nuove tecnologie ai partner, allora mi sembra di vincere. 

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