Partner Success. What it means and why it matters more than ever
Partner Success is at the heart of what we do. It is the partnership, culture, expertise, and mindset of our people which has consistently made our channel partners successful for over 35 years. But in the ever-evolving IT channel, it’s also the new, transformative approach, digital tools, and data-driven processes that we use to drive success for partners and outcomes for their customers. By Patrick Aronson, CMO.
In parole povere, per noi “Partner Success” significa due cose fondamentali: innanzitutto è quello che abbiamo sempre fatto. È il modo in cui ci prendiamo cura delle persone che per noi contano di più: i nostri partner di canale,i vendor e la nostra community.
È anche il modo in cui ci prendiamo cura dei nostri collaboratori, clienti interni e persone, con le quali stabiliamo una partnership all’interno dell’azienda, che aiuta tutti a ottenere il successo. Ciò che facciamo ci rende ciò che siamo. Lo facciamo da 35 anni.
Un approccio tendente al cambiamento
Il Successo dei partner definisce anche il ruolo del canale, poiché riguarda le nuove modalità di consumo delle tecnologie da parte delle aziende, orientate ai modelli di adozione e agli abbonamenti “everything-as-a-service”.
I partner devono adottare un framework per il successo dei clienti per raggiungere un successo sostenibile, redditività e rilevanza in questi nuovi modelli. L’adozione di questo nuovo approccio è giornaliera in Westcon-Comstor e ciò che intendiamo per “Partner Success”.
Fondamenti per i fornitori
Le partnership con i nostri vendor sono sempre state e saranno sempre determinanti per il nostro successo. Dopo tutto i vendor sono i nostri maggiori clienti e oggi più che mai hanno l’esigenza di avere un partner come Westcon-Comstor per portare sul mercato le proprie soluzioni e condurle al successo tramite il canale.
Tutti i nostri vendor stanno a loro volta passando dai modelli di rivendita tradizionali ad un modello con ricavi ricorrenti. Nonostante ogni vendor, ad oggi, si trovi in una diversa fase di questa trasformazione, resta sempre una priorità. Quando riportano i loro risultati finanziari trimestrali, ad esempio, agli amministratori delegati dei nostri fornitori di tecnologie, viene costantemente chiesto di fornire ad azionisti e analisti i dettagli sulla percentuale di ricavi derivanti da contratti ricorrenti, il tasso di abbandono dei clienti e il modo in cui l'azienda intende adottare strategie opportune per spostare la maggior parte, se non tutti, i ricavi verso il modello ad abbonamento.
Questi modelli ad abbonamento trasformano le tecnologie in servizi e in genere si basano sul raggiungimento da parte del cliente di obiettivi aziendali mirati mediante l'implementazione delle tecnologie. Questo passaggio comporta anche un reale vantaggio per l‘azienda: il fatturato è più prevedibile, ogni cliente soddisfatto garantisce più ricavi nel tempo e il mantenimento di un cliente costa meno di quanto non costi acquisirne uno nuovo.
Un aspetto altrettanto importante è il modello di successo dei clienti, che promuove una maggiore innovazione. Grazie ai contratti di abbonamento ricorrenti, i nostri fornitori (insieme ai nostri partner e a Westcon-Comstor) possono essere sempre più vicini alle mutevoli esigenze aziendali dei clienti finali. Questa vicinanza ai clienti favorisce cicli di innovazione più rapidi e reattivi, risultati migliori e maggiore fidelizzazione.
Il motore di questa trasformazione
Non è semplice per i nostri parter di canale, che ricorrono ad un modello di rivendita tradizionale, implementare questo tipo di trasformazione. Le sfide da affrontare sono molte: pressioni in termini di capitale operativo, nuovi movimenti di vendita assieme a piani di provvigioni per le vendite, sistemi di fatturazione in abbonamento e passaggio a processi di marketing automatizzato, solo per citarne alcune.
La buona notizia è che Westcon-Comstor offre la soluzione a questi problemi con le sue innovazioni, proposte e soluzioni progettate per il successo dei partner. Offerte come Flex, PartnerCentral e BlueSky sono progettate proprio per aiutare i partner a “comprare”. I nostri servizi Intelligent Demand e Westcon Learning sono esempi di soluzioni che abbiamo creato per aiutare i partner a “crescere”. Solutions Lifecyle Management (SLM) aiuta i partner a “vendere” utilizzando il nuovo modello. Le nostre soluzioni per la Supply Chain e la nostra capacità di assistenza tecnica sono a disposizione dei partner per aiutarli nella “gestione” aziendale.
Westcon-Comstor sta aiutando i partner a comprare, vendere, crescere e gestire. E lo stiamo facendo grazie a 35 anni di fiducia acquisita sul campo. This is Partner Success – this is what we do.
Nelle prossime settimane chiederemo al personale di tutta la nostra azienda di discutere dei modi in cui aiutiamo i partner a crescere, comprare, vendere e gestire, raccontarndo episodi su come si promuove il successo dei partner. Quali sono le tue storie? Come promuovi il Successo dei partner? Dopo tutto, questo è ciò che facciamo.
Read more from our people and partners how we’re creating Partner Success in the channel.
