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Solution Lifecycle Management fornisce l'abilitazione di cui i partner hanno bisogno e si aspettano per arrivare al successo

2 MINUTE READ
Insights Solution Lifecycle Management Grow and sell Partner Success

Evelyn Vogt

Director of Business Development for Westcon Germany

I partner hanno sempre apprezzato la nostra esperienza e competenza, ma ora i nostri programmi orientati ai risultati e incentrati sul cliente sono un elemento di differenziazione fondamentale. Evelyn Vogt, Director of Business Development for Westcon Germany, rivela come programmi quali il nostro Solution Lifecycle Management stanno aiutando a promuovere il Partner Success.

Nell’odierno software-driven world, è fondamentale che i clienti seguano un modello di “successo dei clienti” per sfruttare al massimo il valore del ciclo di vita dei clienti. Noi lo chiamiamo Solution Lifecycle Management e si basa sul noto modello di coinvolgimento dei clienti LAER, dove LAND, ADOPT, EXPAND e RENEW (acquisizione, adozione, espansione e rinnovo) sono le quattro fasi del percorso del cliente per una soluzione SaaS o un abbonamento tipico.

Andando oltre al modello LAER

Nel modello LAER tradizionale, l’acquisizione è il momento in cui il cliente viene attratto dall’offerta, l’adozione è la fase di utilizzo regolare della soluzione da parte del cliente. Una volta che il cliente si fidelizza a una soluzione o a un servizio specifico, l’espansione consente di esporlo a una gamma più ampia di opzioni o aggiornamenti. L’ultima fase del percorso prevede che i clienti decidano se rinnovare l’abbonamento.

Questo framework aiuta sia i vendor che i partner a stabilire un rapporto iniziale con i clienti, che si può costruire nel tempo per una crescita sostenibile e senza problemi. Abbiamo migliorato questa base per concentrarci sull'adozione, l'abilitazione, la formazione, l'espansione e i rinnovi al fine di aiutare i partner a massimizzare i loro ricavi ricorrenti.

Il successo basato sui dati

La chiave per ottimizzare ciascuna delle fasi e approfittare del maggior numero possibile di opportunità sono i dati giusti. Disponiamo di risorse interne dedicate all'analisi e all'interpretazione delle informazioni e alla creazione di report con azioni che aprono al partner nuove opportunità e una base di installazioni.

Aiutiamo i partner a comprendere e utilizzare queste informazioni a proprio vantaggio, a definire piani di marketing e business a supporto del lancio sul mercato e, naturalmente, ad aumentare le vendite.

Una fiducia costruita nel tempo

Solution Lifecycle Management offre ai partner le opportunità che desiderano e si aspettano, ma anche continuità e cooperazione sono vitali per la creazione di una relazione commerciale solida.

Alcuni dei nostri partner e account manager lavorano insieme da anni. In questo modo il rapporto di fiducia si rafforza grazie a comprensione, conoscenza approfondita, reattività ed eccellente qualità del servizio.

Programmi leader del mercato

E questo non è tutto. Le nostre soluzioni di pagamento flessibili accelerano l’adozione di nuove tecnologie, mentre il programma di marketing Intelligent Demand aiuta a individuare i target a propensione elevata sia dei fornitori che dei partner per l’esplorazione di nuovi mercati.

Questi sono sostenuti da un portafoglio di servizi di prevendita, formazione e supporto integrato. Combinando tutti questi elementi, si capisce perché i partner vogliono lavorare e rimanere con noi.

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