Partner Success. What it means and why it matters more than ever
Partner Success is at the heart of what we do. It is the partnership, culture, expertise, and mindset of our people which has consistently made our channel partners successful for over 35 years. But in the ever-evolving IT channel, it’s also the new, transformative approach, digital tools, and data-driven processes that we use to drive success for partners and outcomes for their customers. By Patrick Aronson, CMO.
Simpel gezegd betekent Partner Success twee fundamentele dingen. Ten eerste; dit is wat we altijd hebben gedaan. Hoe we omgaan met diegenen die belangrijk voor ons zijn is voor ons het meest belangrijk. Onze kanaalpartners, onze leveranciers en onze gemeenschappen.
Het is ook de manier waarop we voor onze eigen mensen hebben gezorgd, onze interne klanten en met wie we binnen het bedrijf samenwerken om iedereen succesvol te laten zijn. Het maakt ons wie we zijn. Al 35 jaar lang.
Een transformatieve benadering
Partner Succes bepaalt ook de rol van het kanaal, omdat dit gerelateerd is aan de nieuwe manieren waarop bedrijven gebruikmaken van technologie; gedreven door adoptiemodellen en everything-as-a-service-abonnementen.
Partners dienen een kader voor klantsucces te implementeren om voor de lange termijn duurzaam succes en duurzame winstgevendheid en relevantie te bewerkstelligen in deze nieuwe modellen. Deze nieuwe benadering mogelijk maken is wat wij doen bij Westcon-Comstor en wat we bedoelen met Partner Succes.
Fundamenteel voor leveranciers
De samenwerking met onze leveranciers zal altijd cruciaal zijn voor ons eigen succes. Leveranciers zijn ten slotte onze grootste klanten – en ze hebben nu meer dan ooit een partner zoals Westcon-Comstor nodig om hun oplossingen op de markt te brengen en te zorgen voor succes via het kanaal.
All onze leveranciers maken de overstap van traditionele resale-modellen naar een model met terugkerende winst. Hoewel elke leverancier zich in een ander stadium van dit proces bevindt, is het voor hen allemaal een prioriteit. Wanneer CEO's van onze technologieleveranciers hun kwartaalcijfers doorgeven, wordt hen steeds gevraagd om aandeelhouders en analytici te voorzien van details omtrent het winstpercentage uit verlengde contracten, het klantverloop en welke strategieën het bedrijf gebruikt om de meeste (zo niet alle) winst uit abonnementen te halen.
Deze abonnementsmodellen maken van technologie een service, en worden opgesteld aan de hand van de zakelijke doelen die de klant heeft behaald met behulp van de technologie. Dit heeft een merkbaar zakelijk voordeel; de winst is beter voorspelbaar, elke tevreden klant genereert meer winst naarmate de tijd vordert en het kost minder om een klant te behouden dan om een nieuwe klant aan te trekken.
Ook belangrijk: het model voor klantsucces stimuleert meer innovatie. Met verlengbare abonnementscontracten blijven onze leveranciers (samen met onze partners en Westcon-Comstor) dichter bij de veranderende zakelijke behoeften van onze eindklanten. Dat een nauwe samenwerking met de klant zorgt voor snellere, meer responsieve innovatiecycli, betere resultaten en meer loyaliteit.
Deze overstap stimuleren
Het is niet eenvoudig voor traditionele, op resale gebaseerde kanaalpartners om deze overstap te maken. Er is sprake van een overvloed aan uitdagingen, zoals: druk van werkkapitaal, nieuwe verkoopbewegingen en verkoopcommissieplannen, factuursystemen voor abonnementen en de overstap naar geautomatiseerde marketingprocessen.
Het goede nieuws is dat Westcon-Comstor oplossingen biedt voor al deze uitdagingen via onze innovaties, voorstellen en oplossingen die zijn gemaakt voor Partner Succes. Producten zoals Flex, PartnerCentral en BlueSky zijn ontwikkeld om partners te helpen met 'kopen'. Intelligent Demand en onze Westcon Learning-services zijn voorbeelden van oplossingen die we hebben ontwikkeld om partners te helpen 'groeien'. Solutions Lifecyle Management (SLM) helpt partners te 'verkopen' met het nieuwe model. Onze Supply Chain Solutions en diepgaande technische servicemogelijkheden helpen partners met 'beheren'.
Westcon-Comstor helpt partners met kopen, verkopen, groeien en beheren; dit alles op basis van 35 jaar aan vertrouwen. Dit is Partner Succes – dit is wat we doen.
De komende weken vragen we mensen uit ons bedrijf mee te denken over de manier waarop we partners kunnen helpen met groeien, kopen, verkopen en beheren. Ook vragen we ze naar verhalen over hoe wij Partner Succes stimuleren. Wat zijn uw verhalen? Hoe stimuleert u Partner Succes? Dat is ten slotte wat we doen.
Read more from our people and partners how we’re creating Partner Success in the channel.
