Westcon Edge Talks: Warum KI in erster Linie ein Netzwerkproblem und erst in zweiter Linie ein Softwareproblem ist
Ihre Kunden sind von KI begeistert. Aber machen sie sich überhaupt Gedanken darüber, welche Auswirkungen das auf das zugrunde liegende Netzwerk haben wird?
In dieser Folge sprachen Viktoria Szindekovics und Dave Garwood mit Roy Verboeket, Vice President Sales Engineering bei Extreme Networks, über die infrastrukturelle Herausforderung, die in der Eile bei der Einführung von KI oft übersehen wird, und darüber, was dies für die Vertriebsstrategien der Partner bedeutet.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Der Trend, auf den man achten sollte, ist nicht die KI: Welche Auswirkungen hat das auf das Netzwerk?
Roys erster Punkt war, dass derzeit alle über KI sprechen: Welches Modell ist das intelligenteste, welche Tools verfassen die besten E-Mails? Auf Unternehmensebene sollten Partner jedoch ihr Augenmerk vor allem auf das Netzwerk richten, das die Umstellung auf KI unterstützen muss.
Ein vor fünf Jahren aufgebautes Netzwerk basierte auf einer einzigen Annahme: dass Menschen auf Schaltflächen klicken. Jemand öffnet einen Browser, ein Server antwortet. Vorhersehbar, überschaubar, im menschlichen Tempo. KI funktioniert ganz anders. Es wird maschinell generiert, schläft nie und läuft ununterbrochen. Jedes Mal, wenn ein Benutzer eine KI-Abfrage ausführt, werden automatisch Dutzende von Backend-Transaktionen ausgelöst. Datenbanken werden durchsucht, Modelle werden aufgerufen, Ergebnisse werden zusammengestellt – und das alles in Sekundenschnelle. Multipliziert man das mit einer ganzen Organisation, die das den ganzen Tag über betreibt, wird deutlich, wo sich der Druck aufbaut.
Roys Vergleich: Es ist wie eine Straße, die perfekt für Familienautos ausgelegt ist und auf der plötzlich über Nacht rund um die Uhr Container-Lkw verkehren. Die Straße selbst ist nicht beschädigt. Das System war dafür einfach nicht ausgelegt.
Wenn aus einem Gespräch über Technologie ein Geschäftsgespräch wird
Roys Antwort war direkt: "In dem Moment, in dem man aufhört, darüber zu sprechen, was etwas leistet, und stattdessen darüber spricht, was es kostet, wenn es das nicht tut."
Er beschrieb ein Konzept, das er bei der Arbeit mit Kunden anwendet. Drei Fragen:
· Bringe ich ihnen Geld ein?
· Helfe ich ihnen, Geld zu sparen?
· Verringere ich damit ihr Risiko?
Wenn Sie eine dieser Fragen mit „Ja“ beantworten können, handelt es sich um ein Geschäftsgespräch. Du musst nur diesen Ansatz finden und ihn weiter vertiefen.
Er wies außerdem darauf hin, dass es eine Rolle spielt, wer einem gegenüber am Tisch sitzt. Ein Netzwerkadministrator hat andere Prioritäten als ein CFO, CTO, CIO oder CISO, und die Gesprächsführung muss entsprechend angepasst werden.
Der größte Fehler im Bereich der KI: zu erwarten, dass sie einfach so funktioniert
Roy ist der Ansicht, dass Unternehmen KI wie ein Produkt behandeln, das man einfach von der Stange kaufen kann, und dabei Wunder erwarten. Das Problem ist, dass Daten die Grundlage der KI bilden, und wenn die Daten unübersichtlich oder ungeordnet sind, spielt es keine Rolle, wie gut die Tools sind.
Er erzählte ein Beispiel aus der Praxis. Vor einem kürzlichen Kundengespräch stellte er fest, dass der Kunde ein begeisterter Hobbykoch war, hinter dem sich offenbar fünf Öfen befanden.
Also hat Roy das genutzt.
Der Kauf eines erstklassigen Backofens macht Sie nicht von heute auf morgen zu einem großartigen Koch. Ohne gute Zutaten, eine voll ausgestattete Küche und jemanden, der sich damit auskennt, kommt am Ende nur ein verkochtes Essen dabei heraus. Bei der KI ist es genauso.
Er wies zudem darauf hin, wie wichtig es sei, den CISO frühzeitig einzubeziehen. Es müssen Governance-Strukturen, Compliance-Maßnahmen und Schutzmechanismen vorhanden sein. In Branchen wie dem Gesundheitswesen gelten strenge Vorschriften hinsichtlich Patientendaten – beispielsweise personenbezogene Daten (PII) – und schon der Verkauf eines Switches oder eines Access Points bedeutet, dass Ihre Infrastruktur einen gewissen Einblick in diese Daten hat. Es muss Regeln geben.
Netzwerktransparenz: Der Rauchmelder, den niemand will – bis er gebraucht wird
Roy beschrieb Transparenz als etwas, das stets unterschätzt wird – bis etwas schiefgeht.
Er und Dave waren sich einig: Sie haben noch nie erlebt, dass ein Kunde jubelt, wenn das Thema Sichtbarkeit im Gespräch zur Sprache kommt. Der Wert wird erst dann deutlich, wenn etwas kaputtgeht und ihnen klar wird, dass sie keine Ahnung hatten, was eigentlich vor sich ging. Sobald die forensischen Untersuchungen abgeschlossen sind, ergibt sich ein Bild davon, was hätte verhindert werden können.
Roys Vergleich: Es ist wie bei einem Rauchmelder. Man kann ein günstiges Modell kaufen oder ein teures, mit der Cloud verbundenes Gerät, das 100 bis 200 Pfund kostet und alle möglichen Benachrichtigungen anzeigt. Die Leute beschweren sich über die Kosten, bis das Gerät piept und man das Feuer auf dem Herd löschen kann, bevor das Haus abbrennt. Das ist Sichtbarkeit.
Er brachte dies mit dem in Verbindung, was Extreme mit „Platform One“ und „Agent One“ aufbaut: die Idee, Probleme zu erkennen, noch bevor die Kunden sie überhaupt bemerken.
Der Wechsel vom System-Engineering zum Vertriebs-Engineering
Roy beschrieb dies als einen Wandel, der auch nach all den Jahren noch immer im Gange ist.
Er erklärte den Unterschied. Ein Systemingenieur verfügt über fundierte Kenntnisse der Technologie. Ein Vertriebsingenieur betrachtet die Sache aus einem anderen Blickwinkel; er kann zwischen technischen Details und geschäftlichen Gesprächen hin- und herwechseln. Roy merkte an, dass jemand, der früher damit begonnen hat, Netzwerke über die Befehlszeile zu konfigurieren, ganz anders an die Dinge herangeht als ein 25-jähriger Ingenieur von heute, der mit APIs arbeitet und in fünf Minuten erledigen kann, wofür früher fünf Stunden oder fünf Tage nötig waren.
Drei Maßnahmen, die Partner jetzt ergreifen sollten
Das Gespräch mit Roy Verboeket verdeutlicht eine klare Chance für Partner: Kunden dabei zu unterstützen, über KI-Anwendungen hinauszublicken und sich auf die Grundlagen zu konzentrieren, die für erfolgreiche Ergebnisse erforderlich sind.
Die Netzwerkbereitschaft der Kunden für KI bewerten
KI stellt neue Anforderungen an Netzwerke, Sicherheit und den Betrieb. Dennoch konzentrieren sich viele Unternehmen auf die Anwendungsebene, ohne vollständig zu verstehen, ob ihre Infrastruktur dafür bereits bereit ist.
Eine Überprüfung der KI-Infrastruktur kann Kunden dabei helfen, Netzwerkkapazität, Transparenz, Sicherheit, Daten-Governance und operative Risiken zu bewerten. Außerdem eröffnet dies die Möglichkeit für umfassendere Diskussionen über langfristige Bereitschaft, Widerstandsfähigkeit und Wachstum.
Befähigen Sie kundenorientierte Teams, Geschäftsergebnisse zu verkaufen
Kunden investieren selten in Technologie nur um der Technologie willen. Sie investieren, um geschäftliche Herausforderungen zu bewältigen, Risiken zu verringern oder neue Chancen zu erschließen.
Die Partner sollten sicherstellen, dass sowohl die Vertriebs- als auch die Technikteams den geschäftlichen Nutzen klar darlegen können. Wie Roy es ausdrückt, sollte jedes Gespräch auf eines von drei Zielen hinführen: Kunden dabei zu helfen, Geld zu verdienen, Geld zu sparen oder Risiken zu verringern. Ganz gleich, ob man mit einem CIO, CFO, CTO oder CISO spricht – die Fähigkeit, Technologie mit Ergebnissen zu verknüpfen, ist entscheidend dafür, das Gespräch voranzubringen.
Entwickeln Sie ein differenziertes, branchenspezifisches Dienstleistungsangebot
Da die Kundenumgebungen immer komplexer werden, gehen die Möglichkeiten über einzelne Produkte hinaus. Unternehmen suchen zunehmend nach Partnern, die Technologien miteinander verknüpfen, Ökosysteme mit mehreren Anbietern verwalten und zuverlässige Beratung bieten können.
Der Aufbau von Fachkompetenz in wichtigen Branchen, kombiniert mit Kompetenzen in den Bereichen Orchestrierung, Transparenz und Managed Services, kann Partnern dabei helfen, sich in einem umkämpften Markt abzuheben und ihre Rolle als vertrauenswürdige Berater zu stärken.
Das Gespräch: Roy Verboeket über KI, Infrastruktur und Wertschöpfung
Das folgende Transkript wurde aus Gründen der Verständlichkeit leicht überarbeitet.
Viktoria Szindekovics: Welcher Technologietrend ist derzeit in aller Munde, und auf welchen sollte man stattdessen sein Augenmerk richten?
Roy Verboeket: Ich werde hier wohl offene Türen einrennen, aber alle reden gerade über KI und überlegen, welches Modell das intelligenteste ist und welche Tools die besten E-Mails verfassen. Das ist im Grunde genommen schon die Schlagzeile. Ich denke jedoch, dass man auf Unternehmensebene und auf geschäftlicher Ebene vor allem das Netzwerk im Blick behalten sollte, das den Übergang zur KI unterstützen muss. So sieht die Realität aus. Ein vor fünf Jahren aufgebautes Netzwerk basierte auf einer einzigen Annahme: dass Menschen auf Schaltflächen klicken. Jemand öffnet einen Browser, führt eine Websuche durch, ein Server antwortet. Vorhersehbar, überschaubar, im menschlichen Tempo. Die KI ändert das. KI wird maschinell generiert, schläft nie und läuft rund um die Uhr, ohne Unterbrechung. Jedes Mal, wenn ein Nutzer eine KI-Abfrage ausführt, werden automatisch Dutzende von Backend-Transaktionen ausgelöst – Datenbanken werden durchsucht, Modelle werden aufgerufen, Ergebnisse werden zusammengestellt –, und das alles multipliziert sich mit der Anzahl der Mitarbeiter, die dies den ganzen Tag lang tun. Ich sehe das so: Es ist wie eine Straße, die perfekt für Familienautos ausgelegt ist. Von einem Tag auf den anderen fahren dort Container-Lkw, und zwar rund um die Uhr. Die Straße selbst ist nicht beschädigt. Das gesamte System war dafür einfach nicht ausgelegt. Der Trend, über den alle reden, ist also die KI, aber worauf man eigentlich achten sollte, ist, welche Auswirkungen dies auf das Netzwerk haben wird.
Viktoria Szindekovics: Das stimmt absolut. Ich glaube, in den Nachrichten war auch zu hören, dass bei einigen Tests Probleme auftraten – zumindest bei einigen davon. Deshalb müssen Sie, wie Sie sagten, sicherstellen, dass alles sicher und vorschriftsmäßig ist. Es gibt festgelegte Regeln. Partner lassen sich oft von technischen Funktionen blenden.
Roy Verboeket: Ja, zu 100 %. Ich meine, diese Herausforderungen treten immer häufiger auf, und wir sehen das, wir hören davon in Gesprächen. Ich meine, ich denke, ihr von Westcon habt wahrscheinlich die gleichen Erfahrungen gemacht. Vor ein paar Jahren – ich glaube, es war am 22. November – wurde ChatGPT ins Leben gerufen. Und niemand macht sich wirklich Gedanken darüber. Und ich glaube, wir leben jetzt im Jahr 2026. Es ist August 2026. Wir stellen fest, dass immer mehr Kunden erkennen, dass es bei diesem ganzen Konzept der KI nicht nur darum geht, die Belegschaft intelligenter zu machen. Anstatt also härter zu arbeiten, arbeitet man klüger. Außerdem wird ihnen allmählich bewusst, dass damit Compliance-Anforderungen, Lücken und Risiken einhergehen. Dazu gehören Sicherheitsüberprüfungen und ethische Vorgehensweisen. Ich meine, du hast es ja gerade angesprochen, Viktoria: dass die Models, na ja, aus der Reihe tanzen. Ich meine, seien wir doch mal ehrlich. Ich glaube weder OpenAI noch Claude noch irgendeinem der anderen, über die in letzter Zeit in den Nachrichten berichtet wurde.
Roy Verboeket: Sie haben das nicht getan, weil sie etwas Böswilliges beabsichtigten. Es ist einfach passiert. Und es zeigt, wie sich die KI in den letzten Jahren weiterentwickelt hat, aber auch, wie schnell sie sich nach wie vor weiterentwickelt. Wir wissen noch nicht, was wir noch nicht wissen. Das grundlegende Problem ist jedoch, dass dieses Straßennetz für Familienautos gebaut wurde und nun plötzlich die größten Lkw befördert – und diese Lkw werden immer größer, schneller und schwerer. Die Kunden werden später zurückblicken und sagen: Wir wussten nicht, was wir nicht wussten. Jetzt schon. Wie gehen wir damit um? So versuche ich also, den Weg ein wenig zu ebnen – einfach indem ich dieses Gespräch führe. Solange die Leute darüber Bescheid wissen, kann niemand später behaupten, man hätte es ihnen nicht gesagt.
Dave Garwood: Ja, das ist eine wirklich gute Art, sich das vorzustellen – die Straßen, die Ausdehnung, die Geschwindigkeit und die Größe. Und ich denke, als Partner geht es nicht nur darum, die KI-Idee zu verkaufen, sondern auch sicherzustellen, dass der Endnutzer über die gesamte erforderliche Infrastruktur verfügt: Governance, Automatisierung und Sicherheit –, damit er darauf vertrauen kann, dass die Lösung letztendlich das leistet, was sie leisten soll, ohne dem Unternehmen Probleme zu bereiten.
Roy Verboeket: Ja, das ist ein wirklich guter Punkt, Dave. In den ungezwungenen Gesprächen, die wir in den letzten Jahren geführt haben, ging es immer darum, für den Kunden ein vertrauenswürdiger Berater zu sein. Die Sache ist die: Es gibt kein Abzeichen, das einem diesen Titel verleiht. Das muss man sich erst verdienen. Und das erreicht man, indem man ehrlich und aufrichtig mit den Kunden umgeht und sie auf die Risiken hinweist. Mit den besten Modellen auf dem Markt können Sie die klügsten und brillantesten Köpfe in Ihrem Unternehmen gewinnen. Wenn Sie jedoch keinen Überblick haben, keine Governance-Strukturen eingerichtet haben oder die ethischen Aspekte der KI außer Acht lassen – also nicht dafür sorgen, dass alles unter Kontrolle und in Ihren Händen bleibt –, dann können Sie dieses Risiko nicht bewältigen und gleichzeitig das Wachstum Ihres Unternehmens ermöglichen. Manchmal bedeutet das, einen etwas langsameren, aber dafür soliden Wachstumskurs zu akzeptieren. Und nicht die, die erst in die Höhe schießen und dann, drei Monate später, oh je.
Viktoria Szindekovics: Ja, Planung und Transparenz – ich halte das für entscheidend.
Roy Verboeket: Auf jeden Fall.
Viktoria Szindekovics: Partner lassen sich oft von technischen Funktionen blenden. Wann wird aus einem Gespräch über Technologie ein Geschäftsgespräch?
Roy Verboeket: Die einfache Antwort lautet: In dem Moment, in dem man aufhört, darüber zu sprechen, was etwas leistet, und stattdessen darüber spricht, was es kostet, wenn es das nicht tut. Die Leute achten immer auf die Fähigkeiten. Aber wenn diese Funktionen nicht mehr funktionieren, welche Auswirkungen hat das? Nehmen wir als Beispiel einen Einzelhändler mit Selbstbedienungskassen in einem Lebensmittelgeschäft. Wenn es Probleme mit dem WLAN gibt, bist du – je nach Geschäft und dessen stündlichem Umsatz – in Schwierigkeiten. Ihnen zu erklären, dass das WLAN schneller ist, ist ein technisches Gespräch. Ihnen zu erklären, dass jede Stunde, in der ihr Filialnetz nicht verfügbar ist, sie so viel an Umsatz kostet – das ist ein geschäftliches Gespräch. Ich habe ein Konzept, das ich schon seit Jahren anwende: drei Fragen – bringe ich ihnen Geld ein, spare ich ihnen Geld oder reduziere ich ihr Risiko? Wenn Sie eine dieser Fragen mit „Ja“ beantworten können, handelt es sich um ein Geschäftsgespräch. Du musst nur diesen Ansatz finden und noch tiefer darauf eingehen. Und es macht einen Unterschied, wer einem gegenüber am Tisch sitzt. Ein Netzwerkadministrator hat andere Prioritäten als ein CFO, CTO, CIO oder CISO. Du musst dich anpassen.
Dave Garwood: Für manche Menschen, die als Ingenieure groß geworden sind, ist es eine Herausforderung, diesen Wechsel zu vollziehen. Um jedoch ein wirklich guter Vertriebsingenieur zu sein, muss man in der Lage sein, zwischen beiden Bereichen zu wechseln – die Technologie zu verstehen, sie aber so zu vermitteln, dass der Kunde sie versteht.
Roy Verboeket: Das ist alles. Und genau deshalb müssen wir diesen Wandel vom System-Engineering zum Sales-Engineering noch vollziehen. Man braucht beides. Als Vertriebsingenieur betrachtet man Technologie jedoch aus einem anderen Blickwinkel. Es gibt noch einiges zu tun, aber ich glaube, das wird sich schon regeln.
Viktoria Szindekovics: Was ist der größte Fehler, den Unternehmen begehen, wenn sie versuchen, neue Technologien wie KI in konkrete Ergebnisse umzusetzen?
Roy Verboeket: Unternehmen behandeln KI wie ein Produkt von der Stange und erwarten Wunder. Sie sind sich nicht bewusst, dass Daten die Grundlage bilden, und wenn die Daten ein Chaos sind, spielt es keine Rolle, wie gut die Tools sind. Das habe ich kürzlich einem Kunden vorgestellt. Im Smalltalk vor dem Treffen erfuhr ich, dass er ein großer Kochfan war – und ich konnte erkennen, dass im Hintergrund etwa fünf Öfen standen. Also habe ich das genutzt. Der Kauf eines erstklassigen Backofens macht Sie nicht von heute auf morgen zu einem großartigen Koch. Ohne gute Zutaten, eine voll ausgestattete Küche und jemanden, der sich damit auskennt, kommt am Ende nur ein verkochtes Essen dabei heraus. Bei der KI ist es genauso. Es ist ein Werkzeug. Und ohne die richtige Struktur drumherum verschwenden Sie Geld, ohne zu wissen, was Sie eigentlich angehen. Der andere Punkt sind Leitplanken. Sie möchten doch nicht, dass Ihre Daten außer Kontrolle geraten und bei einem Wettbewerber landen, nur weil Sie vergessen haben, entsprechende Kontrollmechanismen einzurichten. Und der CISO gewinnt als Gesprächspartner zunehmend an Bedeutung. Im Gesundheitswesen gibt es beispielsweise sehr strenge Richtlinien zum Umgang mit Patientendaten – beispielsweise personenbezogene Daten (PII). Selbst wenn Sie nur einen Switch und einen Access Point verkaufen, hat Ihre Infrastruktur einen gewissen Einblick in Aspekte wie IP-Adressen und MAC-Adressen, daher muss eine entsprechende Steuerung vorhanden sein.
Viktoria Szindekovics: Wenn Sie heute ein Partnerunternehmen leiten würden, wo würden Sie investieren, um in den nächsten fünf Jahren wettbewerbsfähig zu bleiben?
Roy Verboeket: Drei Dinge. Schulen Sie die Mitarbeiter zunächst darin, über den geschäftlichen Nutzen zu sprechen und nicht nur über technische Daten. Das haben wir bereits besprochen. Zweitens, die
Roy Verboeket: Drei Bereiche. An erster Stelle steht die Schulung zum Thema Geschäftsnutzen. Ermöglichen Sie Ihren Teams, Gespräche über Finanz- und Risikothemen mit Entscheidungsträgern auf Führungsebene – dem CFO, dem CISO – und nicht nur mit dem IT-Leiter zu führen. Das ist eine andere Sprache, und Ihre Mitarbeiter müssen sie fließend beherrschen.
Zweitens geht es darum, das gesamte System zu verwalten, nicht nur einen einzelnen Rechner. Kümmere dich um die gesamte Küchentechnik, nicht nur um den Backofen. Kunden verfügen über Komponenten verschiedener Anbieter, und jemand muss das Ganze koordinieren. Wenn du derjenige sein kannst, der das schafft, bist du unersetzlich.
Der dritte Punkt ist vertikale Fachkompetenz. Investieren Sie in die Einstellung oder Schulung von Mitarbeitern, die die spezifische Fachsprache einer Branche beherrschen, sei es im Gesundheitswesen oder im Einzelhandel. Wenn man mit einem Krankenhaus über dessen Welt sprechen kann – und zwar in dessen Worten –, ist man kein Lieferant mehr, sondern wird zum Partner.
Viktoria Szindekovics: Das kann ziemlich technisch sein, wie zum Beispiel „Platform One, Stoff“. Aber wenn man die Vorteile auflistet und es einfach hält, kommt das gut an.
Roy Verboeket: Richtig. Einfachheit gewinnt immer.
Viktoria Szindekovics: Welche technologische Fähigkeit wird von Kunden immer wieder unterschätzt, bis sie die Auswirkungen am eigenen Leib spüren?
Roy Verboeket: Sichtbarkeit. Jedes Mal. Das ist so wie mit den Rauchmeldern bei dir zu Hause. Du kaufst dir das schicke, mit der Cloud vernetzte Modell und beschwerst dich dann über den Preis. Warum muss ich so viel für einen Rauchmelder bezahlen? Man beschwert sich bis zu dem Tag, an dem es piept und man das Feuer auf dem Herd löschen kann, bevor es das ganze Haus in Brand setzt.
Ich möchte Ihnen ein konkretes Beispiel nennen. Es gab eine Schule in den Niederlanden, in der das Netzwerk jeden Morgen pünktlich um neun Uhr zusammenbrach. Niemand konnte sich erklären, warum. Die Diagnose dauerte mehrere Tage. Was dabei passierte, war, dass Tausende von Geräten der Schüler – iPads, Smartwatches, Handys – jeden Morgen, sobald die Kinder ankamen, genau zur gleichen Zeit auf dieselben alten Zugangspunkte zugreifen wollten.
Eine angemessene Netzwerktransparenz hätte diesen sich abzeichnenden Trend schon lange vor dem totalen Zusammenbruch erkennen lassen. Du hättest das Muster erkannt, die Last verlagert und das Problem still und leise behoben. Stattdessen mussten sie jeden Morgen Brände löschen, ohne zu wissen, womit sie es zu tun hatten. Das ist der Vorteil von Transparenz: Man sieht den Rauch, noch bevor das Feuer ausbricht.
Viktoria Szindekovics: Vor allem die heutige Zielgruppe. Sie wollen, dass alles sofort erledigt wird. Wenn das System ausfällt, sind sie frustriert. Und je schneller wir handeln, desto besser ist das Ergebnis.
Roy Verboeket: Genau. Und dank dieser Transparenz können Sie schnell handeln – oder besser noch: schon, bevor es überhaupt jemand bemerkt.
Viktoria Szindekovics: Was wird in Zukunft den Unterschied zwischen Partnern ausmachen, die erfolgreich sind, und solchen, die lediglich mithalten?
Roy Verboeket: Mit der Entwicklung Schritt zu halten bedeutet, dass man nur dasitzt und darauf wartet, dass einem gesagt wird, was man als Nächstes verkaufen soll. Du reagierst. Jemand bringt ein Produkt auf den Markt, man macht sich damit vertraut, verkauft es und wartet auf das nächste. Diejenigen, die tatsächlich einen riesigen Schritt nach vorne machen, wissen bereits, was auf sie zukommt. Sie investieren frühzeitig in KI-Know-how, antizipieren den Wandel und agieren als vertrauenswürdige Berater.
Das ist so, als würde man einen Kellner, der nur die Bestellung aufnimmt, mit einem Kellner vergleichen, der die Weinkarte genau kennt. Der erste schreibt auf, was du sagst, und geht dann weg. Der zweite kennt die gesamte Speisekarte, weiß, welcher Wein zu welchem Gericht passt, berät Sie bei der Auswahl und gewinnt Ihr volles Vertrauen. Du wirst wieder in dieses Restaurant gehen und nach diesem Kellner mit Namen fragen.
Das ist der Unterschied. Nur wer am Ball bleibt, bleibt im Spiel. Erfolgreich zu sein bedeutet, dass der Kunde sich zuerst an Sie wendet, weil Sie die Antwort bereits kennen, noch bevor er die Frage gestellt hat.
