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Partner Success. What it means and why it matters more than ever

2 MINUTEN GELESEN
Insights Partner Success

Patrick Aronson

Chief Marketing Officer

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Einfach ausgedrückt, bedeutet „Partner Success“ zwei grundlegende Dinge. Erstens ist es das, was wir immer getan haben. Auf diese Weise kümmern wir uns um die, die uns am wichtigsten sind. Unsere Vertriebspartner, unsere Hersteller und unsere Gesellschaften.  

Es ist auch die Art und Weise, wie wir uns um unsere eigenen Mitarbeiter, unsere internen Kunden und diejenigen, mit denen wir innerhalb des Unternehmens zusammenarbeiten, gekümmert haben, um allen zum Erfolg zu verhelfen. Das ist es, was uns zu dem macht, was wir sind. Und wir machen das seit 35 Jahren. 

Ein transformativer Ansatz  

„Partner Success“ definiert aber auch die Rolle des Vertriebskanals im Hinblick auf die neue Art und Weise, in der Unternehmen Technologien nutzen - angetrieben durch Implementierungsmodelle und „Everything-as-a-Service“-Abos.  

Die Partner müssen einen Rahmen für den Kundenerfolg schaffen, um langfristigen, nachhaltigen Erfolg, Rentabilität und Relevanz in diesen neuen Modellen zu erreichen. Diesen neuen Ansatz zu ermöglichen ist das, was wir bei Westcon-Comstor tun und was wir unter „Partner Success“ verstehen. 

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Elementar für Hersteller 

Die Partnerschaften mit unseren Herstellern waren schon immer unverzichtbar für unseren eigenen Erfolg und werden es auch immer bleiben. Die Hersteller sind schließlich unsere größten Kunden - und jetzt brauchen sie mehr denn je einen Partner wie Westcon-Comstor, um ihre Lösungen auf den Markt zu bringen und über den Channel erfolgreich zu sein.

Alle unsere Hersteller sind dabei, von traditionellen Wiederverkaufsmodellen auf ein Modell mit wiederkehrenden Einnahmen umzusteigen. Obwohl sich jeder Hersteller in einem anderen Stadium der Umstellung befindet, ist es für alle von ihnen von größter Bedeutung. Bei der Vorlage ihrer Quartalsergebnisse werden die CEOs unserer Technologieanbieter beispielsweise immer wieder aufgefordert, den Aktionären und Analysten Einzelheiten über den prozentualen Anteil der Einnahmen aus wiederkehrenden Verträgen, die Kundenabwanderungsraten und den Stand der Umsetzung von Strategien zur Verlagerung der meisten - wenn nicht aller - Einnahmen auf Abonnements zu nennen.  

Bei diesen Abonnementmodellen wird die Technologie in einen Service umgewandelt, und sie basieren in der Regel darauf, dass der Kunde durch den Einsatz der Technologie seine angestrebten Geschäftsziele erreicht. Dies hat auch einen echten geschäftlichen Vorteil: Die Einnahmen sind besser vorhersehbar, mit jedem zufriedenen Kunden lässt sich im Laufe der Zeit mehr Geld verdienen, und es kostet weniger, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. 

Genauso wichtig ist, dass das Kundenerfolgsmodell zu mehr Innovation führt. Durch wiederkehrende Abonnementverträge können unsere Hersteller (zusammen mit unseren Partnern und mit Westcon-Comstor) näher an den sich entwickelnden Geschäftsanforderungen der Endkunden bleiben. Diese Kundennähe führt zu schnelleren, reaktionsschnelleren Innovationszyklen, besseren Ergebnissen und mehr Loyalität.  

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Diesen Wandel vorantreiben 

Für unsere traditionellen, auf den Wiederverkauf ausgerichteten Vertriebspartner ist es nicht einfach, diese Art der Umstellung vorzunehmen. Es gibt eine Fülle von Herausforderungen: Druck auf das Betriebskapital, neue Verkaufsgesuche und Verkaufsprovisionspläne, Abonnementabrechnungssysteme und die Umstellung auf automatisierte Marketingprozesse, um nur einige zu nennen.   

Die gute Nachricht ist, dass Westcon-Comstor mit seinen Innovationen, Angeboten und Lösungen, die auf den Erfolg von Partnern ausgerichtet sind, Lösungen für diese Herausforderungen bietet. Angebote wie Flex, PartnerCentral und BlueSky sollen den Partnern beim Kauf helfen. Intelligent Demand und unsere Westcon Learning Services sind Beispiele für Lösungen, die wir entwickelt haben, um Partnern zu helfen, zu wachsen. Solutions Lifecyle Management (SLM) unterstützt Partner beim Verkauf nach dem neuen Modell. Unsere Lösungen für die Lieferkette und unsere umfassenden technischen Servicekapazitäten stehen unseren Partnern zur Verfügung.  

Westcon-Comstor hilft seinen Partnern beim Kauf, Verkauf, Wachstum und Management, und wir tun dies auf der Grundlage von 35 Jahren aufgebautem Vertrauen. Das ist: Partner Success – this is what we do.  

In den kommenden Wochen werden wir Mitarbeiter aus allen Bereichen unseres Unternehmens bitten, darüber zu berichten, wie wir unsere Partner beim Wachstum, beim Kauf, beim Verkauf und bei der Verwaltung unterstützen, und zu erzählen, wie wir den Erfolg unserer Partner fördern. Welche Erfahrungen können Sie teilen? Wie fördern Sie den Erfolg Ihrer Partner? Schließlich ist es das, was wir tun.  

Read more from our people and partners how we’re creating Partner Success in the channel.

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