Gewinnen in der Cloud: Warum Dienstleistungen das neue Unterscheidungsmerkmal sind
Da immer mehr Kunden die Cloud nutzen, weichen die traditionellen transaktionsorientierten Channel-Modelle einem serviceorientierten Ansatz. Der Erfolg besteht heute darin, durch Dienstleistungen, Fähigkeiten und Fachwissen einen kontinuierlichen Mehrwert zu schaffen, und nicht nur Produkte zu verkaufen.
Durch diesen Wandel wird die Rolle der Partner erweitert. Es geht nicht mehr nur um das Geschäft, sondern darum, Kunden zu unterstützen, ihre Cloud-Investitionen zu verwalten und sie während des gesamten Lebenszyklus zu begleiten. Durch die Nutzung von Services und die Einbindung in das Cloud-Ökosystem können Partner zukunftsfähige Unternehmen aufbauen.
In diesem Beitrag von Future Ready wird untersucht, wie Partner ihr traditionelles Wiederverkaufsmodell durch einen serviceorientierten Ansatz ergänzen können, und es werden praktische Schritte zum Aufbau einer florierenden Hybrid-Cloud-Praxis vorgestellt.
Der Channel ist jetzt dienstleistungsorientiert
Mit der zunehmenden Verbreitung der Cloud konzentriert sich der gesamte Vertriebskanal immer stärker auf Dienstleistungen und Funktionen. Die Partner werden dazu gedrängt, in jedem Bereich einen Mehrwert zu schaffen. Sich allein auf die Produktmargen zu verlassen, reicht nicht mehr aus. Die eigentliche Chance liegt im Aufstieg in der Wertschöpfungskette.
Das bedeutet, dass man von einmaligen Verkäufen zum Aufbau wiederkehrender Einnahmequellen übergeht. Anstatt einfach nur ein Produkt zu verkaufen, helfen Sie Ihren Kunden, den Verbrauch zu verwalten, die Kosten zu optimieren und ihre Cloud-Investitionen zu maximieren. Diese Entwicklung ermöglicht es den Partnern, ihre Rolle auf die Bereiche Enablement, Orchestrierung und Lifecycle-Support auszuweiten.
Wo liegen heute die größten Chancen für Partner?
Wir befinden uns in einer Phase des Hyperwachstums für die Cloud, und die Möglichkeiten für Partner sind enorm. Diejenigen, die jetzt handeln, positionieren sich vor der Konkurrenz. Der Schlüssel liegt darin, sich auf Bereiche zu konzentrieren, in denen man sich von der Konkurrenz abheben und einen messbaren Wert schaffen kann.
Zu den wichtigsten Möglichkeiten gehören:
Managed und professionelle Dienstleistungen: Bieten Sie kontinuierliches Management und spezialisierten Support für die Cloud-Umgebungen Ihrer Kunden.
Kostenoptimierung (FinOps): Helfen Sie Ihren Kunden, ihre Cloud-Ausgaben zu verwalten und zu optimieren, um einen klaren ROI zu erzielen und Vertrauen aufzubauen.
Sicherheit: Mit der zunehmenden Verbreitung der Cloud steigt auch die Nachfrage nach fachkundiger Sicherheitsberatung und -verwaltung.
Branchenspezifische Lösungen: Entwickeln Sie Fachwissen in Sektoren wie dem Gesundheits- oder Finanzwesen, um auf besondere Kundenanforderungen einzugehen.
Daten, Analytik und KI: Nutzen Sie die von führenden Cloud-Anbietern vorangetriebene Innovation, um fortschrittliche, hochwertige Lösungen in Bereichen wie KI, maschinelles Lernen und Analytik bereitzustellen.
Wie man sich anpasst und im neuen Cloud-Channel gewinnt
Die Anpassung an dieses neue Umfeld ist eher eine Evolution als eine Revolution. Sie müssen Ihr altes Geschäft nicht aufgeben. Stattdessen können Sie ein hybrides Modell aufbauen, bei dem Cloud-Dienste Ihr bestehendes Angebot ergänzen. So fangen Sie an:
Nutzen Sie Hyperscaler-Programme
Hyperscaler wie AWS sind das Herzstück des Cloud-Ökosystems und treiben Innovationen und Chancen voran. Sie sind keine Konkurrenten, sondern leistungsstarke Plattformen für Ihr Wachstum. Indem Sie sich mit deren Partnerprogrammen, Co-Selling-Möglichkeiten und Marktplatzangeboten abstimmen, können Sie Türen zu neuen Geschäften öffnen und den Erfolg beschleunigen.
Je mehr Sie sich an den Markteinführungsstrategien der Hyperscaler orientieren, desto mehr Möglichkeiten ergeben sich für Sie. Indem Sie als Erweiterung des Ökosystems agieren, positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Partner in der Wertschöpfungskette des Kunden. Wenn Sie wie ein Hyperscaler aussehen und handeln, ergeben sich Möglichkeiten für Co-Selling und Wachstum.
Nutzen Sie Cloud-Marktplätze zur Skalierung Ihres Unternehmens
Cloud-Marktplätze wie AWS Marketplace werden immer wichtiger für den Technologieeinkauf der Kunden. Sie beschleunigen die Beschaffung, bieten eine globale Reichweite und stimmen sich mit den Go-to-Market-Aktivitäten der Anbieter ab.
Wenn Sie Ihre Lösungen auf einem Marktplatz anbieten, können Sie sich einen großen Kundenstamm erschließen und Zugang zu Unternehmensbudgets erhalten, die für Cloud-Ausgaben vorgesehen sind. Dies kann Türen zu neuen Möglichkeiten öffnen, die über traditionelle Vertriebskanäle nicht erreicht werden können.
Zusammenarbeit ist entscheidend
Kein einzelner Partner kann Experte für alles sein. In der Cloud-Ära beruht der Erfolg oft auf einem Ökosystem, in dem Partner ihre Stärken kombinieren, um Komplettlösungen zu liefern.
So kann sich ein Partner beispielsweise um eine Cloud-Migration kümmern, während sich ein anderer auf die SAP-Integration konzentriert. Dieser kooperative Ansatz ermöglicht es Ihnen, komplexe Kundenanforderungen zu erfüllen und gleichzeitig tiefere Beziehungen innerhalb des Ökosystems aufzubauen.
Ihr Weg in den Cloud-Channel
Der Erfolg im Cloud-Channel wird durch Ihre Fähigkeit definiert, ein wiederkehrendes, skalierbares und ergebnisorientiertes Geschäft aufzubauen. Die Partner, die technische Spitzenleistungen mit einer starken Serviceleistung und einer intensiven Kundenbindung verbinden, werden erfolgreich sein.
Beginnen Sie damit, Ihren Schwerpunkt zu definieren. Entscheiden Sie, wofür Sie bekannt sein wollen, und arbeiten Sie rückwärts, um die Fähigkeiten, Zertifizierungen und Partnerschaften aufzubauen, die Sie benötigen, um dies zu erreichen. Investieren Sie in Schulungen zur Unternehmensumwandlung und in Cloud-Fachwissen, um sich als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren.
Und denken Sie daran: Sie müssen es nicht allein machen. Nutzen Sie das Ökosystem, arbeiten Sie mit anderen Partnern zusammen und nutzen Sie Hyperscaler-Programme, um Ihre Wirkung zu verstärken.
