Der Cybersecurity Channel steht an einem Scheideweg. Partner, die weiterhin isoliert Produkte verkaufen, laufen Gefahr, ins Hintertreffen zu geraten, während diejenigen, die sich zu strategischen Risikoberatern entwickeln, für ihre Kunden unverzichtbar werden.
Bei diesem Wandel geht es nicht nur um zusätzliche Dienstleistungen, sondern um eine grundlegende Änderung der Art und Weise, wie Sie Kundenbeziehungen pflegen und in einer immer komplexeren Bedrohungslandschaft einen Mehrwert bieten.
Dieser Future Ready-Beitrag befasst sich mit der sich wandelnden Rolle von Vertriebspartnern im Bereich Cybersecurity.
Warum das alte Modell nicht mehr funktioniert
Der traditionelle Cybersecurity-Vertrieb konzentrierte sich auf die Lösung unmittelbarer technischer Probleme: Ihr Kunde brauchte eine Firewall, also verkauften Sie ihm eine. Die heutigen Bedrohungen machen jedoch keinen Halt vor Produktgrenzen.
Die Cybersecurity hat sich von einem IT-Problem zu einer strategischen Geschäftsnotwendigkeit entwickelt. 85 % der CEOs betrachten die Cybersecurity jetzt als entscheidend für das Unternehmenswachstum. Cyber-Bedrohungen können über das Zustandekommen oder Scheitern von M&A-Geschäften entscheiden, digitale Transformationsprojekte zum Scheitern bringen und das Vertrauen der Kunden über Nacht zerstören.
Ihre Kunden brauchen Partner, die nicht nur die technischen Spezifikationen, sondern auch die weitergehenden Auswirkungen verstehen. Sie brauchen Berater, die in der Lage sind, Sicherheitsinvestitionen mit der Widerstandsfähigkeit des Unternehmens und dem langfristigen Erfolg zu verbinden.
Der Vorteil des strategischen Beraters
Vorausschauende Partner sind bereits dabei, diesen Übergang zu vollziehen. Anstatt "zu fragen, was brauchen Sie?", fragen sie ", was wollen Sie erreichen?". Dieser Wandel eröffnet völlig neue Gespräche über Unternehmensziele, Wettbewerbspositionierung und Transformationsfaktoren.
Betrachten Sie das Szenario M&A. Eine unzureichende Sicherheitsvorkehrung könnte ein millionenschweres Geschäft zum Scheitern bringen. Partner, die sich mit Cyber-Due-Diligence-Prozessen auskennen, werden zu hochgeschätzten Beratern und nicht nur zu Technologielieferanten. Sie helfen ihren Kunden, sich auf diese kritischen Momente vorzubereiten, indem sie robuste Sicherheitsrahmen aufbauen, die das Unternehmenswachstum unterstützen.
Umgang mit neuen technologischen Risiken
Neue Technologien schaffen sowohl Chancen als auch Risiken, die Ihre Kunden nur schwer allein bewältigen können. Beispiel künstliche Intelligenz: Viele Mitarbeiter nutzen bereits KI-Tools ohne Genehmigung des Unternehmens, bekannt als "Shadow AI". Laut einer Umfrage unter IT-Entscheidern geben 93 % der Mitarbeiter ohne Genehmigung Informationen in Gen AI-Tools ein, was das Ausmaß der Herausforderung verdeutlicht.
Diese unbefugte Nutzung von KI birgt ernsthafte Risiken in Bezug auf den Datenschutz, den Diebstahl von geistigem Eigentum und die Einhaltung von Vorschriften. Kunden können zwar von KI-Tools profitieren, brauchen aber auch die richtigen Governance-Rahmenbedingungen, um sie verantwortungsvoll zu nutzen.
Als strategischer Berater ist es Ihre Aufgabe, ihnen bei der Bewältigung dieser Komplexität zu helfen und sie bei der Entwicklung von Maßnahmen zu unterstützen, die die Innovation fördern und gleichzeitig ihr Geschäft schützen.
Aufbau von Glaubwürdigkeit bei der Geschäftsleitung
Führungskräfte wollen Partner, die ihre geschäftlichen Herausforderungen verstehen und ihre Sprache sprechen. Führungskräfte sagen, dass nur 24 % der Vertriebsmitarbeiter ihr Geschäft verstehen.
Die Partner müssen die Branche ihrer Kunden, das Wettbewerbsumfeld, die Transformationsziele, die gesetzlichen Anforderungen und vor allem die Bedeutung von Sicherheitsinvestitionen für die Geschäftsergebnisse verstehen.
Diejenigen, die diesen Übergang erfolgreich vollzogen haben, geben praktische Beispiele für ihre Wirkung. Sie zeigen, wie sie einem Kunden geholfen haben, einen kritischen Vorfall zu bewältigen, oder wie sie einen anderen bei der erfolgreichen Einführung einer Technologie begleitet haben. Diese Geschichten bieten[BN1] Glaubwürdigkeit in einer Weise, wie es Produktdemonstrationen niemals könnten.
Die Fähigkeiten, die Sie für Ihren Erfolg brauchen
Um diesen Übergang zu schaffen, müssen Sie Ihre Fähigkeiten über das technische Fachwissen hinaus erweitern. Erfolgreiche Berater sind sich der spezifischen Cyber-Trends in den Branchen ihrer Kunden bewusst. Sie wissen, wie verschiedene Bedrohungsakteure auf unterschiedliche Geschäftsbereiche abzielen, und können relevante, umsetzbare Hinweise geben.
Sie haben auch eine Erfolgsbilanz im Umgang mit Sicherheitsvorfällen. Diese operative Erfahrung ist von unschätzbarem Wert, wenn es darum geht, Kunden bei der Planung von Notfallmaßnahmen und Strategien zur Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs zu beraten.
Ihre wettbewerbsfähige Zukunft
In den kommenden Jahren werden diejenigen Vertriebspartner erfolgreich sein, die sich erfolgreich als unverzichtbare Berater für Unternehmen positionieren. McKinsey geht davon aus, dass diejenigen, die dies tun, Margen erzielen, die fast doppelt so hoch sind wie die von „traditionellen“ Wiederverkäufern. .
Diejenigen, die weiterhin als Produktwiederverkäufer tätig sind, werden sich zunehmend in einem Wettbewerb um den niedrigsten Preis wiederfinden.
Die Wahl ist klar: Entweder man entwickelt sich zu einem strategischen Berater für Unternehmensrisiken oder man riskiert, zurückgelassen zu werden. Der Erfolg Ihrer Kunden und Ihr eigener Erfolg hängen davon ab, dass Sie diesen Übergang jetzt vollziehen.
Sind Sie bereit für die Zukunft?
Future Ready ist unsere neueste Serie von Thought Leadership, die Channel-Partnern praktische Einblicke und Strategien für die Navigation durch aufkommende Channel-Chancen und -Trends bieten soll.
