Wie Sie sich auf dem wachsenden SMB-Markt abheben können
Dieser Future Ready Beitrag untersucht, wie Sie den wachsenden SMB-Markt am besten ansprechen können.
Das Segment der kleinen und mittleren Unternehmen (SMB) stellt eine der größten ungenutzten Möglichkeiten in der heutigen Wirtschaft dar. Unternehmen mit weniger als 250 Mitarbeitern machen etwa die Hälfte des BIP und über 90 % der Beschäftigung weltweit aus . Da Millionen von KMUs immer noch mit veralteten Systemen arbeiten und gleichzeitig mit wachsenden Bedrohungen der Cybersicherheit und dem Druck der digitalen Transformation konfrontiert sind, könnte der Zeitpunkt für Channel-Partner nicht besser sein, um diesen Markt zu erobern.
Aber hier liegt die Herausforderung: Jeder spricht über die Möglichkeiten für KMUs, aber viele Partner haben Schwierigkeiten, sich in diesem überfüllten Raum zu differenzieren. Das Geheimnis liegt nicht nur darin, das Potenzial zu erkennen, sondern auch zu verstehen, wie man den KMUs einen Mehrwert bieten kann, den sie tatsächlich brauchen.
Der SMB-Realitätscheck
Wir sollten uns darüber im Klaren sein, womit wir es zu tun haben. KMUs sind nicht nur kleinere Versionen von Unternehmenskunden - sie unterscheiden sich grundlegend. Bedenken Sie, dass nur die Hälfte aller kleinen und mittleren Unternehmen (und nur 25 % aller kleinen Unternehmen) engagierte Vollzeit-IT-Mitarbeiter beschäftigen. Diese schlanken Abläufe bedeuten, dass KMUs Lösungen benötigen, die sofort funktionieren, nur minimalen Verwaltungsaufwand erfordern und vom ersten Tag an einen klaren Mehrwert bieten.
Dies stellt eine große Chance für Partner dar, als vertrauenswürdige Ressource für diese Kunden zu fungieren. Größere KMU (mehr als 25 Mitarbeiter) neigen dazu, den Wert umfassender zu betrachten. Im Vergleich zu anderen kleinen und mittleren Unternehmen berücksichtigen sie bei ihren Kaufentscheidungen nicht nur den Preis, sondern auch die Qualität des Supports und die technischen Spezifikationen.
Standardisierung ist Ihr Wettbewerbsvorteil
Die erfolgreichsten Partner im SMB-Bereich haben eine entscheidende Lektion gelernt: Standardisierung siegt immer über Individualisierung.
Stellen Sie sich das wie eine Pizzakarte vor. KMUs wollen keine personalisierte Calzone - sie wollen aus bewährten Belägen wählen, von denen sie wissen, dass sie funktionieren. Die Partner müssen es vermeiden, maßgeschneiderte Lösungen für jeden Kunden anzubieten, da dies die Abwicklung erheblich erschwert - es sei denn, der Kunde macht einen wesentlichen Teil Ihres Geschäfts aus.
Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen:
- Liefern Sie konsistente Qualität für alle Kundeneinsätze
- Reduzieren Sie die Implementierungszeit und die Kosten
- Schaffen Sie vorhersehbare Umsatzströme durch wiederholbare Prozesse
- Skalieren Sie Ihr Unternehmen ohne zunehmende Komplexität.
Standardisierte Angebote bieten Ihnen auch eine hervorragende Plattform für Upselling. Wenn Kunden den Wert Ihrer Kernlösung erkennen, sind sie eher bereit, in zusätzliche Dienste und Funktionen zu investieren.
Schwerpunkt auf Annahme, nicht nur auf Bereitstellung
Hier verfehlen einige Partner ihr Ziel: Sie verkaufen die Lösung und gehen wieder. Die Gewinner wissen, dass KMUs kontinuierliche Unterstützung brauchen, um ihre Investitionen zu maximieren.
Diese Partner schaffen einen Mehrwert, indem sie sicherstellen, dass die Kunden die gekauften Produkte auch tatsächlich nutzen. Dazu könnten gehören:
- Adoptionsworkshops zur Optimierung der Systemnutzung
- Monatliche Management-Sitzungen zur Überprüfung der Leistung
- Regelmäßige Gesundheitschecks zur Vermeidung von Problemen, bevor sie sich auf das Geschäft auswirken
- Nutzungsprüfungen um sicherzustellen, dass die Kunden nicht für ungenutzte Funktionen zahlen
Dieser Ansatz verbessert die Kundenzufriedenheit und schafft dauerhafte Beziehungen, die zu wiederkehrenden Einnahmen führen.
Differenzierung ist der Schlüssel
Die Realität sieht so aus, dass eine Vielzahl von Partnern die gleichen Produkte verkaufen. Das Unterscheidungsmerkmal ist nicht, was Sie verkaufen, sondern wie Sie es verkaufen und was Sie sonst noch mitbringen.
Das Produkt bleibt bei allen Partnern gleich, aber Ihre Herangehensweise an die Implementierung, den Support und das laufende Beziehungsmanagement ist der Punkt, an dem Sie einen Wettbewerbsvorteil schaffen. Bedenken Sie:
- Beratung vor dem Verkauf, um ihre spezifischen Bedürfnisse zu verstehen
- Umsetzungsmethodik, die Störungen auf ein Minimum reduziert
- Schulungsprogramme, die die Benutzerakzeptanz sicherstellen
- Laufende Support-Modelle, die für Sicherheit sorgen
- Unternehmensbewertungen, die den ROI nachweisen und Wachstumsmöglichkeiten aufzeigen
Blick nach vorn
Die digitale Welle der KMU gewinnt an Fahrt. Da die Risiken zunehmen und KI-Tools unverzichtbar werden, müssen immer mehr KMUs ihre technologischen Grundlagen aktualisieren.
Die meisten KMUs beginnen heute als Cloud-native Unternehmen. Sie sind in der Cloud geboren und erwarten, dass ihre Lösungen nahtlos funktionieren. Dies stellt sowohl eine Chance als auch eine Herausforderung dar.
Die Chance: Diese Unternehmen haben den Wert von Cloud-basierten Lösungen erkannt und sind bereit, in sie zu investieren. Die Herausforderung: Sie haben hohe Erwartungen an Benutzerfreundlichkeit, Integration und sofortige Wertschöpfung.
Die Partner, die erfolgreich sein werden, sind diejenigen, die KMUs nicht als Herausforderung, sondern als einen schnellen Weg zu nachhaltigem Wachstum betrachten.
