Gagner avec le Cloud : Pourquoi les services sont-ils le nouveau facteur de différenciation ?
À mesure que de plus en plus de clients adoptent le cloud, les modèles de canaux transactionnels traditionnels cèdent la place à une approche axée sur les services. Le succès vient désormais de la fourniture d'une valeur continue par le biais de services, de capacités et d'expertise, et non plus seulement de la vente de produits.
Cette évolution élargit le rôle des partenaires. Il ne s'agit plus seulement de conclure un marché, mais de permettre aux clients de gérer leurs investissements dans le cloud et de les soutenir tout au long du cycle de vie. En adoptant les services et en s'appuyant sur l'écosystème du cloud, les partenaires peuvent créer des entreprises prêtes pour les changements à venir.
Ce document Future Ready explore la façon dont les partenaires peuvent compléter leur modèle de revente traditionnel par une approche axée sur les services, en fournissant des étapes pratiques pour construire une pratique prospère de cloud hybride.
Le channel est désormais axée sur les services
À mesure que l'adoption du cloud se développe, l'ensemble de la communauté du channel se concentre de plus en plus sur les services et les fonctionnalités. Les partenaires sont poussés à apporter une valeur ajoutée dans tous les domaines. S'appuyer sur les seules marges sur les produits n'est plus suffisant. La véritable opportunité réside dans la remontée de la chaîne de valeur.
Cela signifie qu'il faut passer des ventes ponctuelles à la création de flux de revenus récurrents. Au lieu de vendre simplement un produit, vous aidez les clients à gérer leur consommation, à optimiser leurs coûts et à maximiser leur investissement dans le cloud. Cette évolution permet aux partenaires d'élargir leur rôle pour inclure le développement, l'orchestration et le support tout au long du cycle de vie.
Où se trouvent les plus grandes opportunités pour les partenaires aujourd'hui ?
Nous sommes dans une période d'hypercroissance pour le cloud, et les opportunités pour les partenaires sont énormes. Ceux qui agissent maintenant se positionnent en avance sur la concurrence.l'essentiel est de se concentrer sur les domaines dans lesquels vous pouvez vous différencier et apporter une valeur mesurable.
Les principales opportunités sont les suivantes :
Services managés et professionnels: Assurez la gestion continue et le support spécialisé des environnements cloud de vos clients.
Optimisation des coûts (FinOps): idez vos clients à gérer et optimiser leurs dépenses liées au cloud, en leur offrant un retour sur investissement clair et en instaurant un climat de confiance.
Sécurité: À mesure que l'empreinte du cloud s'étend, la demande en matière de conseil et de gestion spécialisés dans le domaine de la sécurité augmente également.
Solutions spécifiques à l'industrie: Développer une expertise dans des secteurs tels que les soins de santé ou la finance pour répondre aux défis uniques des clients.
Données, analyse et IA: Exploitez l'innovation portée par les principaux fournisseurs de cloud computing pour proposer des solutions avancées et à forte valeur ajoutée dans des domaines tels que l'IA, le machine learning et l'analyse de données.
Comment s'adapter et gagner dans le nouveau canal du cloud?
S'adapter à ce nouvel environnement relève plus de l'évolution que de la révolution. Vous n'avez pas besoin d'abandonner votre ancien modèle économique. Au lieu de cela, vous pouvez construire un modèle hybride dans lequel les services cloud complètent vos offres existantes. Voici comment commencer :
Se pencher sur les programmes hyperscalers
Les hyperscalers comme AWS sont au cœur de l'écosystème du cloud, stimulant l'innovation et les opportunités. Ce ne sont pas des concurrents, mais de puissantes plateformes pour votre croissance. En vous alignant sur leurs programmes de partenariat, leurs opportunités de vente conjointe et leurs listes de marketplace, vous pouvez ouvrir la voie à de nouvelles opportunités et accélérer votre réussite.
Plus vous vous alignez sur les stratégies de commercialisation des grandes entreprises, plus vous créez d'opportunités. En agissant comme une extension de leur écosystème, vous vous positionnez comme un partenaire de confiance dans leur chaîne de valeur. Si vous vous comportez comme des "hyperscalers", les opportunités de vente conjointe et la croissance suivront.
Utilisez les marketplaces dans le Cloud pour développer votre activité
Les marketplaces dans le cloud, comme AWS Marketplace, sont en train de devenir un élément essentielle dans la manière dont les clients achètent des technologies. Ils accélèrent l'approvisionnement, offrent une portée mondiale et s'alignent sur le Go-to-Market des fournisseurs.
En proposant vos solutions sur une marketplace, vous pouvez bénéficier d'une clientèle plus importante et accéder aux budgets des entreprises consacrés aux dépenses cloud. Cela peut ouvrir la voie à de nouvelles opportunités que les canaux de vente traditionnels ne peuvent pas atteindre.
La collaboration est essentielle
Aucun partenaire ne peut être expert en tout. À l'ère du cloud, le succès repose souvent sur une offre basée sur un écosystème, dans lequel les partenaires combinent leurs forces pour fournir des solutions complètes.
Par exemple, un partenaire peut s'occuper d'une migration vers le cloud tandis qu'un autre se concentre sur l'intégration SAP. Cette approche collaborative vous permet de répondre aux besoins complexes des clients tout en établissant des relations plus profondes au sein de l'écosystème.
Votre chemin vers le cloud
Le succès dans le cloud dépendra de votre capacité à développer une activité récurrente, évolutive et axée sur les résultats. Les partenaires qui associent l'excellence technique à une solide prestation de services et à un engagement profond à l'égard de la clientèle prospéreront.
Commencez par définir votre objectif. Décidez de ce pour quoi vous voulez être connu et travaillez en amont pour développer les compétences, les certifications et les partenariats nécessaires pour y parvenir. Investissez dans la formation à la transformation de l'entreprise et dans l'expertise cloud pour vous positionner en tant que conseiller de confiance.
Et n'oubliez pas : vous n'avez pas à le faire seul. Appuyez-vous sur un écosystème, collaborez avec d'autres partenaires et exploitez les programmes hyperscalers pour amplifier votre portée.
