Le secteur de la cybersécurité se trouve à un tournant. Les partenaires qui continuent à vendre des produits de manière isolée risquent d'être laissés pour compte, tandis que ceux qui évoluent vers un rôle de conseillers stratégiques en matière de risques commerciaux deviendront indispensables à leurs clients.
Ce changement ne consiste pas seulement à ajouter des services, mais à modifier fondamentalement votre approche des relations avec les clients et à démontrer votre valeur dans un contexte de menaces de plus en plus complexes.
Cet article d'opinion de Future Ready explore l'évolution du rôle des revendeurs dans le domaine de la cybersécurité.
Pourquoi l'ancien modèle ne fonctionne plus
Les partenaires avant-gardistes ont déjà amorcé cette transition. Au lieu de demander « De quoi avez-vous besoin ? », ils demandent « Que cherchez-vous à accomplir ? ». Ce changement ouvre la voie à des discussions entièrement nouvelles sur les objectifs commerciaux, le positionnement concurrentiel et les moteurs de changement.
Prenons l'exemple d'une fusion-acquisition. Une posture de sécurité faible pourrait faire échouer une transaction de plusieurs millions. Les partenaires qui comprennent les méthodes de cyber-due diligence deviennent des partenaires de confiance, et non plus seulement des fournisseurs de technologie. Ils aident les clients à se préparer à ces moments critiques en mettant en place des cadres de sécurité robustes qui soutiennent la croissance de l'entreprise.
Gérer les risques liés aux technologies émergentes
Les nouvelles technologies créent à la fois des opportunités et des risques que vos clients ont du mal à gérer seuls. Prenons l'exemple de l'intelligence artificielle : de nombreux collaborateurs utilisent déjà des outils d'IA sans l'accord de leur entreprise, ce que l'on appelle le « Shadow AI ». Selon une enquête menée auprès de décideurs informatiques, 93 % des collaborateurs saisissent des informations dans des outils d'IA générique sans autorisation, ce qui illustre l'ampleur du défi.
Cette utilisation non autorisée de l'IA entraîne de sérieux risques en matière de confidentialité des données, de vol de propriété intellectuelle et de conformité réglementaire. Si les clients peuvent profiter de l'IA, ils ont également besoin de cadres de gouvernance adaptés pour les utiliser de manière responsable.
En tant que conseiller stratégique, votre rôle consiste à les aider à naviguer dans ces complexités, en les guidant dans l'élaboration de politiques qui favorisent l'innovation tout en protégeant leur entreprise
Renforcer sa crédibilité auprès des dirigeants
Les décisionnaires recherchent des partenaires qui comprennent les défis auxquels leur entreprise est confrontée et qui parlent leur langage. Selon eux, seuls 24 % des commerciaux qu'ils rencontrent comprennent leur activité.
Les partenaires doivent comprendre le secteur d'activité de leurs clients, leur environnement concurrentiel, leurs objectifs de transformation, les exigences réglementaires et, surtout, la manière dont les investissements en matière de sécurité influencent les résultats commerciaux.
Ceux qui réussissent cette transition partagent des exemples concrets de leur impact. Ils montrent comment ils ont aidé un client à gérer un incident critique ou guidé un autre client dans l'adoption réussie d'une technologie. Ces témoignages apportent une crédibilité que les démonstrations de produits ne pourraient jamais offrir.
Les compétences dont vous avez besoin pour réussir
Pour réussir cette transition, vous devez élargir vos compétences au-delà de l'expertise technique. Les conseillers qui réussissent se tiennent informés des tendances en matière de cybersécurité spécifiques aux secteurs d'activité de leurs clients. Ils comprennent comment les différents acteurs malveillants ciblent différents secteurs d'activité et peuvent fournir des conseils pertinents et exploitables.
Ils acquièrent également une expérience dans la gestion efficace des incidents de sécurité. Cette expérience opérationnelle s'avère inestimable lorsqu'il s'agit de conseiller les clients sur la planification des mesures d'intervention en cas d'incident et les stratégies de continuité des activités.
Votre avenir concurrentiel
Les revendeurs qui prospéreront dans les années à venir seront ceux qui auront réussi à se positionner comme des conseillers commerciaux indispensables. McKinsey suggère que ceux qui y parviennent réalisent des marges presque deux fois supérieures à celles des revendeurs « traditionnels ».
Ceux qui continueront à fonctionner comme des revendeurs de produits se retrouveront de plus en plus banalisés, en concurrence principalement sur les prix dans une course vers le bas.
Le choix est clair : évoluer vers un rôle de conseiller stratégique en matière de risques commerciaux ou risquer d'être laissé pour compte. Le succès de vos clients, et le vôtre, dépend de cette transition immédiate.
Êtes-vous prêt pour les défis de demain ?
Future Ready est notre dernière série de réflexions novatrices visant à fournir à nos partenaires des informations et des stratégies concrètes pour tirer parti des opportunités et des tendances émergentes.
