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Gemeinsam das Unerwartete meistern: warum vertrauenswürdige Partnerschaften uns alle stärker machen

2 MINUTEN GELESEN
Insights Partner Trust Partner Success

Claire Milroy

Digital content specialist

Die letzten Jahre haben unsere Partner zweifellos vor einige maßgebliche und unerwartete Herausforderungen gestellt. Die Pandemie, gestörte Lieferketten und die Notwendigkeit, lange etablierte Geschäftsmodelle zu transformieren, haben den Channel in vielerlei Hinsicht komplexer werden lassen. Gleich geblieben ist jedoch, wie wichtig zuverlässige Beziehungen zwischen Unternehmen sind, die zusammenarbeiten.

Die Zusammenarbeit, um die Herausforderungen der letzten Jahre zu meistern, hat diese essenziellen Beziehungen tatsächlich noch stärker gemacht. Wir haben einen unserer Account Manager in Neuseeland Jack Butler dazu befragt, wie wichtig Partner Success ist, und wie er mit Partnern zusammenarbeitet, um ihnen zu helfen, sich an die veränderten Zeiten anzupassen und dabei weiter zu wachsen.

Wie arbeiten Sie im Rahmen Ihrer Rolle mit unseren Partnern zusammen?

Meine Aufgabe ist, mich um unsere Partner zu kümmern und ihnen den bestmöglichen Service zu bieten. Ich helfe ihnen aber auch, Wachstumschancen auszunutzen, indem ich ständig auf der Suche nach neuen Geschäftsgelegenheiten für sie bin. In vielen Fällen gehört dazu, dass ich neue Produkte oder Prozesse vorschlage, an die sie noch nicht gedacht haben.

Kürzlich hat mich etwa ein Partner gefragt, ob ich ihm eine Lösung empfehlen kann, um die manuelle Rechnungsstellung zu reduzieren. Ich habe die Kollegen vom PreSales mit dazu geholt und gemeinsam haben wir eine Lösung gefunden, die mehr automatisierte Rechnungsprozesse ermöglicht. Damit stehen unserem Partner mehr Ressourcen für wichtigere Aufgaben im Unternehmen zur Verfügung.

Wie wichtig ist der Aspekt des Vertrauens, wenn Sie mit Partnern zusammenarbeiten?

Absolut entscheidend. Man sollte aber auch beachten, dass Vertrauen über längere Zeit hinweg aufgebaut werden muss – dafür gibt es keine Abkürzungen.

„Ich glaube, wenn man seine Versprechen und Zusagen immer einhält, wächst Vertrauen mit der Zeit heran.“

— Jack Butler

Wurde das gegenseitige Vertrauen in den letzten Jahren noch wichtiger?

Auf jeden Fall. Durch COVID-19 haben sich die Lead-Zeiten deutlich verlängert und viele Partner mussten Projekte hintenanstellen, weil die Hardware länger unterwegs war. Als Gegenmaßnahme haben wir Lagerbestandsvereinbarungen getroffen, um Partner zu unterstützen und sicherzustellen, dass wir die nötigen Produkte auf Lager haben, wenn sie sie brauchen.

Das ist ein gutes Beispiel dafür, wie die Bedürfnisse unserer Partner für uns an erster Stelle stehen. So können wir ihnen helfen, auch unter herausfordernden Umständen ihrem Geschäft nachzugehen. Und im Gegenzug stärkt es die Geschäftsbeziehungen.

Wenn Sie an die Partner denken, mit denen Sie zusammenarbeiten – was glauben Sie, weshalb sie gern mit uns kooperieren?

Ich glaube, die Beziehungen sind wirklich zentral. Wenn unsere Kunden gern mit uns arbeiten und sich darauf verlassen können, dass wir unsere Sache gut machen, dann folgen auch die Aufträge. Es geht aber nicht nur darum, unseren Partnern zu mehr Umsätzen zu verhelfen: Wir arbeiten auch hart daran, anderweitig Mehrwert für sie zu schaffen, etwa durch Unterstützung bei den Zahlungsbedingungen, längeren Kreditlaufzeiten oder dem logistischen Wert von 3PL/Lagerbeständen und Konfigurationen.

„Für mich geht es beim Partner Success letztendlich darum, was ich tun kann, um Partner beim Wachstum und ihrer Weiterentwicklung zu unterstützen.“

— Jack Butler

Wenn wir überzeugende Lösungen für unsere Partner zusammenstellen, die sie ihren Kunden präsentieren können, um Verträge zu schließen, oder wenn wir unsere Partnern neue Technologien vorstellen, dann habe ich das Gefühl, dass wir gewonnen haben. 

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