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Menschen im Mittelpunkt und Daten als Grundlage: So ebnen wir unseren Partnern den Weg zum Erfolg

3 MINUTEN GELESEN
Insights Buy and manage Collaboration Partner Success

Marianne Nickenig

VP Networking EMEA and VP Revenue Operations EU

Die Corona-Pandemie hat beispiellose Veränderungen im Networking- und Collaboration-Sektor bewirkt, da Organisationen und Unternehmen verstärkt auf Remote- und Hybrid-Arbeit umgestellt haben Hersteller und Vertriebspartner konzentrieren sich jetzt darauf, an jedem Ort den gleichen Zugang zu Collaboration-Funktionen anzubieten sowie die Remote- und Präsenz-Benutzererfahrung zu optimieren.

Marianne Nickenig, VP of Networking and Collaboration bei Westcon-Comstor, schildert, wie wir Partner Success für Vertriebspartner und Hersteller in der gesamten EMEA-Region fördern.

Erfolg durch Partnerschaft

Unser Erfolg fußt darauf, dass wir durch tief verwurzelte strategische Partnerschaften mit Herstellern einen Mehrwert schaffen. So arbeiten wir eng zusammen, um eine Markteinführungs- und Channelstrategie für die Partner zu entwickeln sowie ihre Technologien, Abläufe, Prozesse und Programme zu vereinfachen. Auf diese Weise können wir unseren Partnern zum Erfolg bei diesen Herstellern und dem Markt im Allgemeinen verhelfen.

Wir sorgen dafür, dass sich unsere Partner auf ihr Geschäftswachstum konzentrieren können, indem wir uns um die herstellerorientierte Abwicklung und Bereitstellung kümmern. Und unsere Partner schenken uns ihr Vertrauen.

Anpassung an Marktveränderungen

Im Vordergrund steht nicht mehr der Wert durch den ursprünglichen Verkauf, sondern der Wert, den Kunden während der Nutzungsdauer ihrer Lösungen erhalten. Uns ist bewusst, dass die Zukunft digital ist. Daher verfolgen wir ein datengestütztes „Digital First“-Konzept für den Kundenerfolg: Solution Lifecycle Management.

Mit diesem Konzept möchten wir den Weg zum zukünftigen Erfolg ebnen, indem wir unseren Partnern helfen, anhand von Daten und Erkenntnissen neue Chancen bei ihren Bestandskunden zu erschließen.

Wir bieten digitale Möglichkeiten und Tools im Zusammenspiel mit der Fachkompetenz unserer internen Teams. So können die Customer-Success-Teams unserer Partner ihre verbrauchs- und abonnementbasierten Lösungen besser verwalten und optimieren. Dadurch holen sie aus jeder Lösung den maximalen Nutzen heraus, und ihre Kunden erzielen die maximale Rendite aus ihrer IT-Investition.

Wir nehmen Erfolg persönlich

Neben den digitalen Möglichkeiten unterscheiden wir uns hauptsächlich durch unsere personalisierte Herangehensweise. Unsere dedizierten Teams engagieren sich für den Erfolg unserer Partner und für bessere Abläufe im Channel. So widmen sie den Partnern die persönliche Aufmerksamkeit, die für deren Erfolg von wesentlicher Bedeutung ist.

Dieses Engagement und Fachwissen in Kombination mit weiteren Stärken – gute Anbieterbeziehungen, globale Möglichkeiten, Services und Vertriebsunterstützung – sorgen für herausragende Kundenerfahrungen. Besondere Erwähnung verdienen unsere Automatisierungsmöglichkeiten, die zu höherer Geschwindigkeit, Genauigkeit und Agilität beitragen. Beispielsweise stehen auf unserem Marktplatz PartnerCentral alle Endbenutzerverträge, Seriennummern und Vertragsbestätigungen – wertvolle Informationen für Partner – zur Verfügung.

Keine Erfahrung? Kein Problem!

Traditionelle Partnerprogramme sind mitunter komplex, schwer zugänglich und voller Trennlinien zwischen Hersteller, Partner und Kunde. Je nach Grad der Fachkompetenz oder der gewünschten Nähe zum Kunden bieten wir verschiedene Vertriebsmodelle an, die den Auf- und Ausbau erfolgreicher Networking- und Collaboration-Unternehmen erleichtern – selbst bei mangelnder Branchenerfahrung.

So eignet sich beispielsweise das Modell „Master Agent“ hervorragend für Berater und Dienstanbieter, die eine stärker automatisierte Erfahrung, und eine profitable und vorhersehbare beständige Ertragsquelle wünschen.

Ganz gleich, auf welchem Entwicklungsstand der Partner ist und welche Erfahrung er aufweist: Wir helfen ihm bei der Auswahl des passenden Vertriebsmodells, das für seine Kunden vorteilhaft ist und ihm selbst den maximalen Ertrag einbringt.

Deutlich mehr Akzeptanz durch flexible Finanzierung

Die plötzliche Umstellung auf dezentrale Arbeitsformen während der Pandemie hat zu einer Verzehnfachung der Cloud-Nutzung beigetragen. Dadurch sind wir und unsere Hersteller in der Lage, Kunden in aller Welt eine Palette an zukunftssicheren Lösungen für Remote- und Hybrid-Arbeit anzubieten.

Im IT-Channel ist sowohl auf der Angebots- als auch auf der Nachfrageseite ein Zuwachs bei abonnement-, verbrauchs- und OPEX-basierten Preismodellen zu beobachten. Von unseren Vertriebspartnern wird immer häufiger erwartet, dass sie ihren Endkunden flexible Zahlungen anbieten – unabhängig davon, ob der Hersteller dies tut. Hier kommen wir ins Spiel.

Unsere flexiblen Zahlungslösungen kombinieren Software-Abrechnung und traditionellen Vertrieb mit flexiblen Zahlungslösungen, mit denen Budgetbeschränkungen kein Problem mehr darstellen und die neuesten Technologien schneller eingeführt werden können. Somit erhalten die Kunden die Lösungen, die sie jetzt wünschen und benötigen, und die Partner verkaufen die Lösungen und generieren Umsatz. Das Budget stellt also kein Problem mehr dar.

Jeder Tag ist besonders

Meine Arbeit macht mir Spaß. Ich arbeite gern mit Herstellern zusammen, indem ich Beziehungen aufbaue, die auf Vertrauen basieren, weil wir unser Versprechen einlösen. Ich mag die Menschen, mit denen ich täglich zusammenarbeite. Sie sind engagiert, motiviert und begeistert. Sie bringen ihren Partnern und einander hohe Wertschätzung entgegen und stellen Tag für Tag ihre Leidenschaft und Zielstrebigkeit unter Beweis. Deshalb ist jeder Tag bei Westcon-Comstor so besonders.

Read more from our people and partners how we’re creating Partner Success in the channel.

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