Saluran keamanan dunia maya berada di persimpangan. Mitra yang terus menjual produk secara terpisah berisiko ditinggalkan, sementara mereka yang berkembang menjadi penasihat risiko bisnis strategis akan menjadi sangat diperlukan bagi pelanggan mereka.
Pergeseran ini bukan hanya tentang menambahkan layanan, tetapi juga tentang mengubah secara mendasar cara Anda mendekati hubungan dengan pelanggan dan menunjukkan nilai dalam lanskap ancaman yang semakin kompleks.
Artikel opini Future Ready ini menelusuri peran mitra saluran yang terus berkembang dalam keamanan dunia maya.
Mengapa model lama tidak lagi berfungsi
Penjualan keamanan dunia maya tradisional yang berfokus pada penyelesaian masalah teknis langsung: pelanggan Anda memerlukan firewall, sehingga Anda menjualnya. Namun ancaman saat ini tidak menghormati batas-batas produk ini.
Keamanan siber telah berkembang dari masalah TI menjadi keharusan bisnis strategis, dengan 85% CEO kini memandang keamanan siber sebagai hal penting bagi pertumbuhan bisnis. Ancaman dunia maya dapat membuat atau merusak kesepakatan M&A, menggagalkan proyek transformasi digital, dan menghancurkan kepercayaan pelanggan dalam semalam.
Pelanggan Anda membutuhkan mitra yang memahami implikasi yang lebih luas ini, bukan hanya spesifikasi teknis. Mereka membutuhkan penasihat yang dapat menghubungkan investasi keamanan dengan ketahanan bisnis dan kesuksesan jangka panjang.
Keuntungan penasihat strategis
Mitra yang berpikiran maju sudah melakukan transisi ini. Alih-alih bertanya "apa yang Anda butuhkan?", mereka bertanya "apa yang ingin Anda capai?". Perubahan ini membuka percakapan yang benar-benar baru tentang tujuan bisnis, pemosisian kompetitif, dan pendorong transformasi.
Pertimbangkan skenario M&A. Postur keamanan yang lemah dapat menggagalkan kesepakatan senilai jutaan. Mitra yang memahami proses uji tuntas dunia maya menjadi penasihat yang sangat berharga, bukan hanya pemasok teknologi. Mereka membantu klien mempersiapkan momen penting ini dengan membangun kerangka keamanan kuat yang mendukung pertumbuhan bisnis.
Menavigasi risiko teknologi yang muncul
Teknologi baru menciptakan peluang dan risiko yang sulit dikelola sendiri oleh pelanggan Anda. Ambil kecerdasan buatan – banyak karyawan sudah menggunakan alat AI tanpa persetujuan perusahaan, yang dikenal sebagai "AI Bayangan". Menurut survei pengambil keputusan TI, 93% karyawan memasukkan informasi ke dalam alat bantu Gen AI tanpa persetujuan, yang menggambarkan skala tantangan.
Penggunaan AI tanpa izin ini menimbulkan risiko serius seputar privasi data, pencurian kekayaan intelektual, dan kepatuhan terhadap peraturan. Meskipun pelanggan dapat memanfaatkan alat AI, mereka juga memerlukan kerangka tata kelola yang tepat untuk menggunakannya secara bertanggung jawab.
Sebagai penasihat strategis, peran Anda adalah membantu mereka menavigasi kompleksitas ini, memandu mereka dalam membangun kebijakan yang mendorong inovasi sekaligus menjaga bisnis mereka.
Membangun kredibilitas dengan C-suite
Eksekutif C-suite menginginkan mitra yang memahami tantangan bisnis mereka dan yang dapat berbicara dalam bahasa mereka. Eksekutif hanya mengatakan 24% tenaga penjualan yang mereka temui memahami bisnis mereka.
Mitra bisnis harus memahami industri pelanggan mereka, lanskap kompetitif, sasaran transformasi, persyaratan regulasi, dan yang terpenting, bagaimana investasi keamanan mendorong hasil bisnis.
Mereka yang berhasil melakukan transisi ini berbagi contoh praktis tentang dampaknya. Mereka menunjukkan bagaimana mereka membantu satu pelanggan menavigasi insiden penting atau membimbing pelanggan lain melalui adopsi teknologi yang sukses. Kisah-kisah ini memberikan[BN1] kredibilitas dengan cara yang tidak pernah dapat dilakukan oleh demonstrasi produk.
Keterampilan yang Anda butuhkan untuk sukses
Melakukan transisi ini memerlukan pengembangan keahlian Anda di luar keahlian teknis. Penasihat yang sukses mempertahankan kesadaran terkini tentang tren dunia maya yang spesifik untuk industri pelanggan mereka. Mereka memahami bagaimana pelaku ancaman yang berbeda menargetkan sektor bisnis yang berbeda dan dapat memberikan panduan yang relevan dan dapat ditindaklanjuti.
Mereka juga menyusun rekam jejak penanganan insiden keamanan secara efektif. Pengalaman operasional ini menjadi tak ternilai ketika memberi tahu pelanggan tentang perencanaan respons insiden dan strategi kesinambungan bisnis.
Masa depan kompetitif Anda
Mitra bisnis yang akan berkembang di tahun-tahun mendatang adalah mereka yang berhasil menempatkan diri sebagai penasihat bisnis yang sangat diperlukan. McKinsey menyarankan agar mereka yang mencapaimarjin hampir dua kali lipat dari pengecer “tradisional”.
Mereka yang terus beroperasi sebagai penjual kembali produk akan mendapati diri mereka semakin terkomoditisasi, terutama bersaing dalam hal harga, yang berlomba ke bawah.
Pilihannya jelas: berkembang menjadi penasihat risiko bisnis strategis atau risiko tertinggal. Kesuksesan pelanggan Anda, dan kesuksesan Anda sendiri, bergantung pada transisi ini sekarang.
Apakah Anda Siap untuk Masa Depan?
Future Ready adalah seri kepemimpinan pemikiran terbaru kami, yang bertujuan untuk memberikan wawasan dan strategi praktis kepada mitra saluran untuk menavigasi peluang dan tren saluran yang muncul.
