Westcon Edge Talks : Pourquoi l'IA est avant tout un problème de réseau plutôt qu'un problème logiciel
Vos clients sont enthousiasmés par l'IA. Mais se demandent-ils quel impact cela aura sur le réseau sous-jacent ?
Dans cet épisode, Viktoria Szindekovics et Dave Garwood se sont entretenus avec Roy Verboeket, vice-président de l'ingénierie commerciale chez Extreme Networks, au sujet du défi lié à l'infrastructure qui a tendance à être négligé dans la course à l'adoption de l'IA, et de ses implications pour les méthodes de vente des partenaires.
Points clés à retenir
La tendance à surveiller n'est pas l'IA : Conséquences sur le réseau
Roy a commencé par souligner que tout le monde parle de l'IA : quel est le modèle le plus intelligent, quels sont les outils qui rédigent les meilleurs e-mails. Mais au niveau de l'entreprise, ce à quoi les partenaires devraient réellement prêter attention, c'est le réseau qui doit prendre en charge la transition vers l'IA.
Un réseau mis en place il y a cinq ans avait été conçu sur la base d'une hypothèse : celle que les utilisateurs cliquaient sur des boutons. Quelqu'un ouvre un navigateur, un serveur répond. Prévisible, gérable, à un rythme humain. L'IA fonctionne de manière totalement différente. Il est généré par un programme, ne dort jamais et fonctionne en continu. Chaque fois qu'un utilisateur lance une requête d'IA, des dizaines de transactions en arrière-plan se déclenchent automatiquement. Les bases de données sont interrogées, les modèles sont appelés, les résultats sont compilés… le tout en quelques secondes. Multipliez cela à l'échelle de toute une organisation qui fonctionne ainsi toute la journée, et vous comprendrez d'où vient la pression.
L'analogie de Roy : c'est comme une route parfaitement conçue pour les voitures familiales qui, du jour au lendemain, se met à accueillir des camions porte-conteneurs, 24 heures sur 24. La route en elle-même n'est pas endommagée. Le système n'était tout simplement pas conçu pour ça.
Quand une discussion sur la technologie se transforme en discussion commerciale
La réponse de Roy fut sans détour : "Dès que l'on cesse de parler de ce que fait un produit pour se mettre à parler de ce qu'il coûte alors qu'il ne fonctionne pas."
Il a présenté une méthodologie qu'il utilise avec ses clients. Trois questions :
· Est-ce que je leur rapporte de l'argent ?
· Est-ce que je leur fais faire des économies ?
· Est-ce que je réduis leur risque ?
Si vous répondez « oui » à l'une de ces questions, il s'agit d'une conversation professionnelle. Il te suffit de trouver cet angle d'approche et d'approfondir la question.
Il a également souligné que la personne assise en face de soi avait son importance. Un administrateur réseau n'a pas les mêmes priorités qu'un directeur financier, un directeur technique, un directeur des systèmes d'information ou un responsable de la sécurité des systèmes d'information, et la conversation doit s'adapter en conséquence.
La plus grande erreur en matière d'IA : s'attendre à ce qu'elle fonctionne tout simplement
Selon Roy, les entreprises considèrent l'IA comme un produit prêt à l'emploi qu'elles peuvent acheter et s'attendent à ce qu'elle fasse des miracles. Le problème, c'est que les données constituent le fondement même de l'IA, et si celles-ci sont incohérentes ou désorganisées, peu importe la qualité des outils utilisés.
Il a donné un exemple concret. Avant une récente réunion avec un client, il a découvert que celui-ci était un cuisinier amateur passionné et qu'il semblait y avoir cinq fours en arrière-plan.
Du coup, Roy s'en est servi.
L'achat d'un four haut de gamme ne fait pas de vous un grand cuisinier du jour au lendemain. Sans de bons ingrédients, une cuisine bien équipée et quelqu'un qui s'y connaît, vous n'obtiendrez qu'un plat trop cuit. C'est la même chose pour l'IA.
Il a également souligné l'importance croissante d'impliquer le RSSI dès le début du processus. Il est nécessaire de mettre en place des mécanismes de gouvernance, de conformité et de contrôle. Dans des secteurs comme celui de la santé, il existe des règles strictes concernant les données des patients — notamment les informations à caractère personnel — et le simple fait de vendre un commutateur ou un point d'accès implique que votre infrastructure ait un certain accès à ces données. Il faut qu'il y ait des règles.
Visibilité du réseau : le détecteur de fumée dont personne ne veut tant qu'on n'en a pas besoin
Roy a expliqué que la visibilité était systématiquement sous-estimée, jusqu'à ce qu'un problème survienne.
Dave et lui étaient d'accord : ils n'avaient jamais vu un client se réjouir à ce point lorsque le sujet de la visibilité était abordé. On ne se rend compte de l'importance de cette valeur qu'une fois qu'un problème survient et qu'ils se rendent compte qu'ils n'avaient aucune idée de ce qui se passait. Puis, une fois l'expertise terminée, on se rend compte de ce qui aurait pu être évité.
L'analogie de Roy : c'est comme un détecteur de fumée. Vous pouvez en acheter un bon marché ou un modèle haut de gamme connecté au cloud, qui coûte entre 100 et 200 livres et vous envoie toutes sortes d'alertes. Les gens se plaignent du prix jusqu'au jour où l'appareil émet un bip, et où l'on peut éteindre le feu sur la cuisinière avant que la maison ne parte en fumée. C'est ça, la visibilité.
Il a établi un lien entre cela et ce qu'Extreme met en place avec Platform One et Agent One : l'idée de détecter les problèmes avant même que les clients ne s'en rendent compte.
Le passage de l'ingénierie des systèmes à l'ingénierie commerciale
Roy a décrit ce changement comme un processus qui se poursuit encore aujourd'hui, même après toutes ces années.
Il a expliqué la différence. Un ingénieur système possède une connaissance approfondie de la technologie. Un ingénieur commercial aborde la question sous un angle différent : il est capable de passer des détails techniques à la discussion commerciale. Roy a fait remarquer qu'une personne qui a commencé par configurer des réseaux via l'interface en ligne de commande (CLI) aborde les choses très différemment d'un ingénieur de 25 ans d'aujourd'hui, qui travaille avec des API et peut réaliser en cinq minutes ce qui prenait autrefois cinq heures, voire cinq jours.
Trois mesures que les partenaires devraient prendre dès maintenant
L'entretien avec Roy Verboeket met en évidence une opportunité évidente pour les partenaires : aider les clients à voir au-delà des applications d'IA et à se concentrer sur les fondements nécessaires pour obtenir des résultats probants.
Évaluer l'état de préparation du réseau des clients à l'IA
L'IA impose de nouvelles exigences en matière de réseaux, de sécurité et d'exploitation. Pourtant, de nombreuses organisations se concentrent sur la couche applicative sans savoir vraiment si leur infrastructure est prête à la prendre en charge.
Un audit de l'infrastructure d'IA peut aider les clients à évaluer la capacité du réseau, la visibilité, la sécurité, la gouvernance des données et les risques opérationnels. Cela ouvre également la voie à des réflexions plus larges sur la préparation à long terme, la résilience et la croissance.
Donner aux équipes en contact avec la clientèle les moyens de vendre des résultats commerciaux
Les clients investissent rarement dans la technologie pour la technologie elle-même. Ils investissent pour relever un défi commercial, réduire les risques ou créer de nouvelles opportunités.
Les partenaires doivent veiller à ce que les équipes commerciales et techniques soient toutes deux en mesure d'expliquer clairement la valeur ajoutée pour l'entreprise. Comme le dit Roy, chaque conversation devrait déboucher sur l'un des trois résultats suivants : aider les clients à gagner de l'argent, à en économiser ou à réduire les risques. Que vous discutiez avec un DSI, un directeur financier, un directeur technique ou un responsable de la sécurité des systèmes d'information, c'est la capacité à établir un lien entre la technologie et les résultats qui permet de faire avancer la discussion.
Élaborer une offre de services différenciée et adaptée au secteur d'activité
À mesure que les environnements des clients gagnent en complexité, les opportunités ne se limitent plus aux produits individuels. Les entreprises recherchent de plus en plus des partenaires capables de combiner différentes technologies, de gérer des écosystèmes multi-fournisseurs et de leur fournir des conseils fiables.
Le développement d'une expertise dans des secteurs clés, associé à des compétences en matière d'orchestration, de visibilité et de services gérés, peut aider les partenaires à se démarquer sur un marché très concurrentiel et à renforcer leur rôle de conseillers de confiance.
La conversation : Roy Verboeket s'exprime sur l'IA, les infrastructures et la valeur
La transcription ci-dessous a été légèrement remaniée pour plus de clarté.
Viktoria Szindekovics : Quelle est la tendance technologique dont tout le monde parle, et celle à laquelle on devrait plutôt prêter attention ?
Roy Verboeket : Je vais sans doute enfoncer une porte ouverte, mais tout le monde parle d'IA et se demande quel modèle est le plus intelligent, quels outils permettent de rédiger les meilleurs e-mails. C'est en gros le titre. Mais je pense que ce à quoi les gens devraient prêter attention, au niveau de l'entreprise et sur le plan commercial, c'est le réseau qui doit prendre en charge la transition vers l'IA. Voici la réalité. Un réseau mis en place il y a cinq ans avait été conçu sur la base d'une hypothèse : celle que les utilisateurs cliqueraient sur des boutons. Quelqu'un ouvre un navigateur, effectue une recherche sur Internet, et un serveur répond. Prévisible, gérable, à un rythme humain. L'IA change la donne. L'IA est générée par des machines, ne dort jamais et fonctionne 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, sans interruption. Chaque fois qu'un utilisateur lance une requête d'IA, des dizaines de transactions en arrière-plan se déclenchent automatiquement — recherche dans les bases de données, appel de modèles, compilation des résultats — ; il suffit ensuite de multiplier ce chiffre par le nombre d'employés qui effectuent ces opérations toute la journée. Voici comment je vois les choses : c'est comme une route parfaitement conçue pour les voitures familiales. Du jour au lendemain, les camions porte-conteneurs ont commencé à y circuler 24 heures sur 24. La route en elle-même n'est pas endommagée. Le système dans son ensemble n'était tout simplement pas conçu pour ça. Tout le monde parle donc de l'IA, mais ce qu'il faudrait surtout surveiller, c'est l'impact que cela va avoir sur le réseau.
Viktoria Szindekovics : C'est tout à fait vrai. Je crois qu'on a également entendu aux informations parler de certains tests qui ont commencé à dérailler, du moins certains d'entre eux. C'est donc pour cela que vous devez, comme vous l'avez dit, vous assurer que le système est sécurisé et conforme. Il y a des règles à respecter. Les partenaires ont souvent tendance à se focaliser sur les fonctionnalités techniques.
Roy Verboeket : Oui, à 100 %. Je veux dire, ces difficultés se font de plus en plus sentir, et on le constate, on en entend parler dans les conversations. Je veux dire, je pense que vous, du côté de Westcon, vous avez sans doute vécu la même chose. Il y a quelques années, je crois que c'était vers le 22 novembre, ChatGPT a vu le jour. Et personne n'y pense vraiment. Et je crois qu'on est maintenant en 2026. Nous sommes en août 2026. Nous constatons que de plus en plus de clients prennent conscience que le concept même de l'IA ne se résume pas simplement à rendre leur personnel plus performant. Ainsi, au lieu de travailler plus dur, vous travaillez plus intelligemment. Ils commencent également à se rendre compte que cela s'accompagne de problèmes de conformité, de lacunes et de risques. Cela s'accompagne de contrôles de sécurité et de pratiques éthiques. Je veux dire, tu viens justement de le souligner, Viktoria : c'est ça, tu sais, les mannequins qui font cavalier seul. Bon, soyons honnêtes là-dessus. Je ne crois ni à OpenAI, ni à Claude, ni à aucun des autres systèmes dont on a beaucoup parlé récemment dans les médias.
Roy Verboeket : Ils n'ont pas agi ainsi dans l'intention de nuire. Ça vient juste d'arriver. Cela montre non seulement comment l'IA a évolué ces deux dernières années, mais aussi à quelle vitesse elle continue d'évoluer. Nous ne savons pas encore ce que nous ignorons. Mais le problème fondamental réside dans ce réseau routier conçu pour les voitures familiales, qui doit désormais, du jour au lendemain, accueillir les plus gros camions — et ces camions sont de plus en plus grands, de plus en plus rapides et de plus en plus lourds. Les clients y repenseront et diront : « Nous ne savions pas ce que nous ignorions. » Maintenant, oui. Comment faire face à cette situation ? C'est donc comme ça que j'essaie de préparer un peu le terrain, simplement en engageant cette conversation. Tant que les gens en sont conscients, personne ne pourra revenir vers vous en disant que vous ne leur aviez rien dit.
Dave Garwood: Oui, c'est vraiment une excellente façon de se représenter tout ça : les routes, l'extension, la vitesse et la taille. Et je pense que, quand on est partenaire, il ne s'agit pas seulement de vendre le concept de l'IA, mais aussi de s'assurer que l'utilisateur final dispose de toute l'infrastructure nécessaire : la gouvernance, l'automatisation, la sécurité, afin d'avoir l'assurance que le déploiement sera finalement capable de tenir ses promesses sans causer de problèmes à l'entreprise.
Roy Verboeket : Oui, et c'est tout à fait vrai, Dave. Les échanges spontanés que nous avons eus ces deux dernières années tournent tous autour de notre rôle de conseiller de confiance auprès du client. Le problème, c'est qu'il n'existe pas de badge qui vous confère ce titre. Il faut le mériter. Et pour la mériter, il faut faire preuve d'honnêteté et de franchise envers les clients, en les informant clairement des risques. Grâce aux meilleurs modèles disponibles sur le marché, vous pouvez vous entourer des esprits les plus brillants et les plus talentueux de votre entreprise. Mais si vous manquez de visibilité, si vous n'avez pas mis en place de gouvernance, ou si vous négligez l'éthique de l'IA — c'est-à-dire le fait de veiller à ce que tout reste sous contrôle et sous votre supervision —, vous ne pourrez pas gérer ce risque tout en permettant à votre entreprise de se développer. Parfois, cela implique d'accepter une trajectoire de croissance un peu plus lente, mais menée de la bonne manière. Plutôt que celles qui montent en flèche pour ensuite, trois mois plus tard, oh là là.
Viktoria Szindekovics : Oui, la planification et la transparence : je pense que c'est essentiel.
Roy Verboeket : Tout à fait.
Viktoria Szindekovics : Les partenaires ont souvent tendance à se focaliser sur les fonctionnalités techniques. À quel moment une discussion sur la technologie devient-elle une discussion d'affaires ?
Roy Verboeket : La réponse est simple : dès que l'on cesse de parler de ce que fait un produit pour se mettre à parler de ce qu'il coûte alors qu'il ne fonctionne pas. On s'intéresse toujours aux capacités. Mais lorsque ces fonctionnalités cessent de fonctionner, quelles en sont les conséquences ? Prenons l'exemple d'un magasin d'alimentation équipé de terminaux de caisse en libre-service. Si le Wi-Fi venait à tomber en panne, selon le magasin et son chiffre d'affaires horaire, vous seriez dans le pétrin. Leur dire que le Wi-Fi est plus rapide, c'est parler technique. Leur expliquer que chaque heure d'indisponibilité de leur réseau de magasins leur coûte tant en perte de chiffre d'affaires : voilà ce qu'on appelle une discussion d'affaires. J'utilise depuis des années une méthode qui repose sur trois questions : est-ce que je leur fais gagner de l'argent, est-ce que je leur fais économiser de l'argent, est-ce que je réduis leurs risques ? Si vous répondez « oui » à l'une de ces questions, il s'agit d'une conversation professionnelle. Il suffit de trouver cet angle et d'approfondir la réflexion. Et la personne qui est assise en face de soi fait toute la différence. Les priorités d'un administrateur réseau diffèrent de celles d'un directeur financier (CFO), d'un directeur technique (CTO), d'un directeur des systèmes d'information (CIO) ou d'un responsable de la sécurité des systèmes d'information (CISO). Tu dois t'adapter.
Dave Garwood : Pour certaines personnes qui ont fait carrière dans l'ingénierie, opérer ce changement représente un véritable défi. Mais pour être un très bon ingénieur commercial, il faut savoir jongler entre les deux : comprendre la technologie tout en sachant la présenter de manière à ce que le client la comprenne.
Roy Verboeket : C'est tout. Et c'est pourquoi nous devons encore opérer cette transition de l'ingénierie des systèmes vers l'ingénierie commerciale. Il vous faut les deux. Mais être ingénieur commercial, c'est aborder la technologie sous un angle différent. Il reste encore du travail à faire, mais je pense que ça va finir par s'arranger.
Viktoria Szindekovics : Quelle est la plus grande erreur que commettent les entreprises lorsqu'elles tentent de transformer des technologies émergentes telles que l'IA en résultats concrets ?
Roy Verboeket : Les entreprises considèrent l'IA comme un produit prêt à l'emploi et s'attendent à ce qu'elle fasse des miracles. Ils ne se rendent pas compte que tout repose sur les données, et que si celles-ci sont en désordre, peu importe la qualité des outils. J'ai récemment présenté cela à un client. Au cours de la conversation informelle qui a précédé la réunion, j'ai découvert qu'il était un grand passionné de cuisine — et j'ai pu remarquer qu'il y avait environ cinq fours en arrière-plan. Du coup, je m'en suis servi. L'achat d'un four haut de gamme ne fait pas de vous un grand cuisinier du jour au lendemain. Sans de bons ingrédients, une cuisine bien équipée et quelqu'un qui s'y connaît, vous n'obtiendrez qu'un plat trop cuit. C'est la même chose pour l'IA. C'est un outil. Et sans une structure adaptée, vous gaspillerez de l'argent sans même savoir quel est le problème à résoudre. L'autre élément, ce sont les glissières de sécurité. Vous ne voulez pas que vos données échappent à tout contrôle et se retrouvent entre les mains d'un concurrent parce que vous avez oublié de mettre en place une gouvernance. Et le RSSI devient un interlocuteur de plus en plus important. Dans le secteur de la santé, par exemple, il existe des directives très strictes concernant les données des patients, notamment les informations à caractère personnel. Même si vous vendez un commutateur et un point d'accès, votre infrastructure offre une certaine visibilité sur des éléments tels que les adresses IP et les adresses MAC ; il est donc indispensable de mettre en place une gouvernance adéquate.
Viktoria Szindekovics : Si vous dirigiez aujourd'hui une entreprise partenaire, dans quels domaines investiriez-vous pour rester dans la course au cours des cinq prochaines années ?
Roy Verboeket : Trois choses. Tout d'abord, formez les collaborateurs à parler de valeur ajoutée pour l'entreprise, et pas seulement de caractéristiques techniques. On en a déjà parlé. Deuxièmement, le
Roy Verboeket : Trois domaines. La première est la formation axée sur la valeur ajoutée pour l'entreprise. Permettez à vos équipes d'avoir des échanges sur les aspects financiers et les risques avec les décideurs de haut niveau, tels que le directeur financier (CFO) et le responsable de la sécurité des systèmes d'information (CISO), et pas seulement avec le responsable informatique. C'est une autre langue, et vos collaborateurs doivent la parler couramment.
Le deuxième consiste à gérer l'ensemble du système, et pas seulement un seul boîtier. Gérez l'ensemble de l'équipement technologique de la cuisine, et pas seulement le four. Les clients disposent de composants provenant de plusieurs fournisseurs, et quelqu'un doit coordonner l'ensemble. Si tu es capable de faire ça, tu es indispensable.
Le troisième est l'expertise verticale. Investissez dans le recrutement ou la formation de personnes maîtrisant le jargon propre à un secteur d'activité, qu'il s'agisse du secteur de la santé ou du commerce de détail. Lorsque vous êtes capable de discuter avec un hôpital de son univers, en utilisant ses propres termes, vous cessez d'être un simple fournisseur pour devenir un véritable partenaire.
Viktoria Szindekovics : Cela peut être assez technique, comme « Platform One, fabric ». Mais si vous énumérez les avantages et que vous présentez les choses simplement, c'est ça qui fait mouche.
Roy Verboeket : D'accord. La simplicité l'emporte à chaque fois.
Viktoria Szindekovics : Quelle capacité technologique les clients ont-ils tendance à sous-estimer systématiquement jusqu'à ce qu'ils en ressentent eux-mêmes les effets ?
Roy Verboeket : Visibilité. À chaque fois. C'est comme les détecteurs de fumée chez vous. Vous achetez le modèle haut de gamme connecté au cloud, puis vous vous plaignez de son prix. Pourquoi est-ce que je paie un prix aussi élevé pour un détecteur de fumée ? Tu n'arrêtes pas de te plaindre jusqu'au jour où l'alarme retentit et où tu peux éteindre le feu sur la cuisinière avant qu'il ne se propage à toute la maison.
Je vais vous donner un exemple concret. Il y avait une école aux Pays-Bas où le réseau tombait en panne tous les matins, vers neuf heures pile. Personne n'arrivait à comprendre pourquoi. Il a fallu plusieurs jours pour établir le diagnostic. En fait, chaque matin, dès l'arrivée des élèves, des milliers d'appareils appartenant aux élèves (iPad, montres connectées, téléphones) se connectaient tous en même temps aux mêmes points d'accès.
Une bonne visibilité du réseau aurait permis de détecter cette tendance bien avant qu'elle n'entraîne un effondrement total. Tu aurais repéré le problème, déplacé la charge et réglé ça discrètement. Au lieu de cela, ils passaient leurs matinées à lutter contre des incendies sans savoir contre quoi ils luttaient. C'est ça, l'avantage de la visibilité : on voit la fumée avant le feu.
Viktoria Szindekovics : Surtout le public d'aujourd'hui. Ils veulent que tout soit fait immédiatement. Si le système est en panne, ils s'énervent. Et plus on agit vite, meilleurs sont les résultats.
Roy Verboeket : Exactement. Et c'est justement cette visibilité qui vous permet d'agir rapidement, voire, mieux encore, avant même que quiconque ne s'en aperçoive.
Viktoria Szindekovics : À l'avenir, qu'est-ce qui distinguera les partenaires qui prospèrent de ceux qui se contentent de suivre le mouvement ?
Roy Verboeket : « Suivre le mouvement », ça veut dire rester là à attendre qu'on vous dise quoi vendre ensuite. Tu réagis. Quelqu'un lance un produit, on apprend à s'en servir, on le vend, puis on attend le suivant. Ceux qui font réellement un pas de géant en avant savent déjà ce qui les attend. Ils investissent très tôt dans les compétences en IA, anticipent cette évolution et jouent le rôle de conseillers de confiance.
C'est comme la différence entre un serveur qui prend votre commande et un serveur qui connaît parfaitement la carte des vins. Le premier note ce que vous dites, puis s'en va. Le second maîtrise l'ensemble de la carte, sait quel vin accompagne quel plat, vous aide à faire votre choix et gagne votre confiance absolue. Tu retourneras dans ce restaurant et tu demanderas à voir ce serveur en le nommant.
C'est ça, la différence. En restant à la page, vous restez dans la course. Pour prospérer, il faut que le client s'adresse à vous en premier, car vous connaissez déjà la réponse avant même qu'il n'ait posé la question.
