Hören Sie auf, Sicherheit zu verkaufen, und beginnen Sie, Widerstandsfähigkeit zu verkaufen

Das Thema Cybersicherheit hat sich in den Vorstandsetagen grundlegend verändert. Was früher als notwendige IT-Ausgabe betrachtet wurde, wird heute als geschäftskritischer Faktor anerkannt. Während sich dieser Wandel fortsetzt, haben viele Vertriebspartner mit der Herausforderung zu kämpfen, den technischen Wert in strategische Geschäftsergebnisse zu übersetzen, insbesondere wenn es darum geht, die Führungsebene einzubinden. Die Unterstützung dieser Gespräche mit den richtigen Instrumenten und der richtigen Sprache kann dazu beitragen, dass Budgetdiskussionen zu Chancen für langfristige Investitionen und Innovationen werden.

Das Problem liegt nicht in der Technologie, sondern in der Erzählung.

Dieser Future Ready-Meinungsbeitrag untersucht die sich entwickelnde Rolle von Vertriebspartnern im Bereich der Cybersicherheit, von Technologieanbietern bis hin zu strategischen Risikoberatern.

Von der Kostenstelle zum Wettbewerbsvorteil

Der traditionelle Sicherheitsverkauf konzentriert sich auf die Abwehr von Bedrohungen, die Behebung von Schwachstellen und die Einhaltung von Vorschriften. Diese Kennzahlen sind zwar operativ von Bedeutung, finden aber bei CEOs, die an Umsatzsicherung, Marktpositionierung und Geschäftskontinuität denken, keinen Anklang. Laut einem Interview von McKinsey kann nur einer von sechs Direktoren das Cyber-Risiko erklären, das sich jedes Quartal abzeichnet.

Vorausschauende Vertriebspartner betrachten Cybersicherheit als Unternehmensversicherung, die bestehende Umsatzströme schützt, Wachstumschancen ermöglicht und Wettbewerbsvorteile erhält. Wenn die Systeme von Amazon [1] auch nur zu 0,0001% ausfallen, gehen die finanziellen Auswirkungen in die Millionen. Diese Sichtweise verwandelt die Sicherheit von einer Gemeinkostenausgabe in einen Grundpfeiler der geschäftlichen Widerstandsfähigkeit.

Überlegen Sie, wie sich Cybervorfälle auf die gesamte Organisation auswirken. Ein Ransomware-Angriff unterbricht nicht nur die IT-Systeme, sondern legt auch die Produktion lahm, gefährdet Kundendaten, löst eine behördliche Überprüfung aus und schadet dem Ansehen der Marke. Die finanziellen Auswirkungen gehen weit über die Wiederherstellungskosten hinaus und umfassen auch entgangene Einnahmen, Anwaltskosten, Bußgelder und langfristige Kundenabwanderung.

Die Sprache der C-Suite sprechen

Erfolgreiche Vertriebspartner setzen technische Vorteile in Geschäftsergebnisse um. Anstatt "5.000 abgewehrte Malware-Angriffe zu melden," zeigen sie "Millionen an vermiedenen potenziellen Ausfallkosten." Anstatt "15 entdeckte kritische Schwachstellen hervorzuheben," erläutern sie "drei Schwachstellen, durch die Zahlungsdaten von Kunden hätten offengelegt werden können, wodurch der Ruf der Marke und die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften geschützt worden wären."

Dieser Wandel erfordert ein Verständnis dafür, wie die Cybersicherheit mit den allgemeinen Prioritäten des Unternehmens zusammenhängt:

1. Finanzielle Auswirkungen: Nutzen Sie Modelle zur Risikoquantifizierung, um zu zeigen, wie Sicherheitsinvestitionen die annualisierte Verlusterwartung verringern. Berechnen Sie den Return on Security Investment (ROSI), indem Sie die Risikominderung in Euro pro ausgegebenem Euro nachweisen.
2. Operative Belastbarkeit: Verfolgen Sie Kennzahlen wie die mittlere Zeit bis zur Erkennung (MTTD) und die mittlere Zeit bis zur Reaktion (MTTR). Wenn Ihre Dienste dazu beitragen, Eindringlinge innerhalb von Minuten statt Tagen zu erkennen und innerhalb von Stunden statt Wochen wiederherzustellen, sollten Sie die betrieblichen Auswirkungen dieser Verbesserung quantifizieren.
3. Strategische Befähigung: Positionierung der Sicherheit als Voraussetzung für digitale Transformation, Marktexpansion und Innovation. Eine starke Cybersicherheit kann die Aktivitäten von M&A beschleunigen, neue digitale Dienste unterstützen und das Vertrauen der Kunden in den Umgang mit Daten stärken.

Der Resilienzrahmen

Zukunftsorientierte Unternehmen integrieren die Cybersicherheit neben finanziellen, betrieblichen und Reputationsrisiken in ihre allgemeinen Risikomanagement-Rahmenbedingungen. Dies schafft Möglichkeiten für Vertriebspartner, sich von Produktverkäufern zu strategischen Risikoberatern zu entwickeln.

Effektive Partner helfen ihren Kunden, eine umfassende Widerstandsfähigkeit aufzubauen:

1. Anpassung an die Compliance-Anforderungen: Navigieren Sie durch komplexe regulatorische Landschaften wie GDPR, NIS2 und DORA. Positionieren Sie "Compliance-as-a-Service" Angebote, die sicherstellen, dass Kunden die sich entwickelnden Standards einhalten, ohne dass interne Ressourcen überlastet werden.
2. Unterstützende M&A-Bereitschaft: Die Cybersicherheit ist bei Due-Diligence-Prozessen zu einem entscheidenden Faktor geworden. Unzureichende Sicherheitsvorkehrungen können den Wert von Akquisitionen mindern oder Geschäfte ganz zum Scheitern bringen. Partner, die Kunden dabei helfen, den Sicherheitsstatus "M&A-ready" zu erreichen, schützen den Wert des Geschäfts und ermöglichen Wachstumsstrategien.
3. Regulierung neuer Technologien: Mit der Einführung von KI und maschinellem Lernen in Unternehmen entstehen neue Risiken in Bezug auf die Offenlegung von Daten, Modellschwachstellen und "shadow AI" Implementierungen. Partner, die Fachwissen in den Bereichen KI-Governance und Sicherheit entwickeln, können sich mit ihrem Angebot deutlich abheben.

Messen, was zählt

Um die Auswirkungen der Cybersicherheit auf das Unternehmen zu demonstrieren, sollten Sie sich auf ergebnisorientierte Kennzahlen konzentrieren, die von den Führungskräften verstanden werden:

• Risikominderung: Prozentuale Verringerung des geschätzten jährlichen finanziellen Risikos durch Cyber-Bedrohungen

• Geschäftskontinuität: Erstellung von Statistiken über die Betriebszeit des Systems und die Dauer der Behebung von Störungen

• Erfolg bei der Einhaltung der Vorschriften: Verfolgung der Prüfungsergebnisse und des Ausbleibens von Sanktionen

• Sicherheitsreife: Verwendung von Branchen-Benchmark-Ergebnissen zum Nachweis der Verbesserung der Sicherheitslage

Diese Kennzahlen beweisen, dass Investitionen in die Cybersicherheit nicht nur technische Verbesserungen, sondern auch einen messbaren geschäftlichen Nutzen bringen.

Aufbau strategischer Partnerschaften

Vertriebspartner, die Sicherheitsgespräche erfolgreich umgestalten, werden häufig zu strategischen Planungsgesprächen eingeladen. Sie werden zu vertrauenswürdigen Beratern, die dabei helfen, die Cybersicherheit in die Risikomodelle und Geschäftskontinuitätspläne des Unternehmens zu integrieren.

Diese Entwicklung erfordert die Entwicklung neuer Fähigkeiten: das Verstehen branchenspezifischer Risiken, das Sprechen der Sprache des Risikomanagements und die Verknüpfung von Sicherheitsergebnissen mit Unternehmenszielen. Partner, die diesen Übergang meistern, werden von gewöhnlichen Lieferanten zu strategischen Verbündeten, die für die Navigation in der heutigen Bedrohungslandschaft unerlässlich sind.

Die erfolgreichsten Vertriebspartner verkaufen keine Sicherheitsprodukte mehr: Sie verkaufen Business Resilience. Sie helfen Führungskräften zu verstehen, dass es bei der Cybersicherheit nicht nur um die Verhinderung von Angriffen geht, sondern auch darum, dass das Unternehmen seine Chancen selbstbewusst wahrnehmen kann, weil es weiß, dass robuste Schutzmaßnahmen vor Störungen schützen.

Wenn sie richtig positioniert ist, wird Cybersicherheit zu einem Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb. Die Kunden wählen ihre Partner zunehmend auf der Grundlage ihrer Datenschutzfähigkeiten aus. Investoren bewerten die Sicherheitslage bei Finanzierungsentscheidungen. Die Regulierungsbehörden prüfen die Praktiken des Cyber-Risikomanagements.

Die Diskussion entwickelt sich von "Wie viel wird Sicherheit kosten?" in "Wie viel wird uns unzureichende Sicherheit kosten?" Vertriebspartner, die diesen Wandel annehmen und sich eher als Befähiger der Ausfallsicherheit denn als Anbieter von Sicherheitslösungen positionieren, werden sich im Zentrum strategischer Geschäftsgespräche wiederfinden und sowohl den Erfolg ihrer Kunden als auch ihr eigenes Wachstum in einer zunehmend digitalen Welt vorantreiben.

Sind Sie bereit für die Zukunft?

Future Ready ist unsere neueste Serie von Vordenkern, die Vertriebspartnern praktische Einblicke und Strategien für den Umgang mit aufkommenden Vertriebschancen und -trends vermitteln soll.