Arrêtez de vendre de la sécurité, commencez à vendre de la résilience
Le débat sur la cybersécurité dans les conseils d'administration a fondamentalement changé. Ce qui était autrefois considéré comme une dépense informatique nécessaire est aujourd'hui reconnu comme un outil essentiel pour l'entreprise. Alors que cette évolution se poursuit, de nombreux revendeurs doivent relever le défi de traduire la valeur technique en résultats commerciaux stratégiques, en particulier lorsqu'il s'agit d'impliquer la direction générale. Soutenir ces conversations avec les bons outils et le bon langage peut aider à transformer les discussions budgétaires en opportunités d'investissement et d'innovation à long terme.
Le problème ne réside pas dans la technologie, mais dans la narration.
Cet article d'opinion "Prêt pour l'avenir" explore l'évolution du rôle des revendeurs dans le domaine de la cybersécurité, des fournisseurs de technologie aux conseillers stratégiques en matière de risques.
Du centre de coûts à l'avantage concurrentiel
Les ventes traditionnelles de produits de sécurité se concentrent sur le blocage des menaces, la correction des vulnérabilités et le respect des règles. Bien que ces paramètres soient importants d'un point de vue opérationnel, ils n'ont pas d'écho auprès des PDG qui pensent en termes de protection des revenus, de positionnement sur le marché et de continuité de l'activité. Selon une interview réalisée par McKinsey sur , seul un directeur sur six est en mesure d'expliquer le risque cyber qu'il approuve chaque trimestre.
Les revendeurs tournés vers l'avenir considèrent la cybersécurité comme une assurance commerciale qui protège les flux de revenus existants, permet des opportunités de croissance et maintient un avantage concurrentiel. Lorsque les systèmes d'Amazon [1] subissent ne serait-ce que 0,0001 % de temps d'arrêt, l'impact financier se chiffre en millions. Cette perspective transforme la sécurité d'une dépense en frais généraux en un pilier fondamental de la résilience de l'entreprise.
Examiner la manière dont les cyberincidents se répercutent sur les organisations. Une attaque par ransomware ne se contente pas de perturber les systèmes informatiques, elle interrompt la production, compromet les données des clients, déclenche une surveillance réglementaire et porte atteinte à la réputation du marché. Les implications financières vont bien au-delà des coûts de récupération et incluent la perte de revenus, les frais juridiques, les amendes réglementaires et la perte de clientèle à long terme.
Parler le langage de la C-suite
Les partenaires de distribution qui réussissent traduisent les avantages techniques en résultats commerciaux. Au lieu de signaler "5 000 attaques de logiciels malveillants bloquées,", ils indiquent "millions de coûts potentiels d'indisponibilité évités." Plutôt que de mettre en évidence "15 vulnérabilités critiques découvertes," ils expliquent "trois vulnérabilités qui auraient pu exposer les données de paiement des clients, protégeant ainsi la réputation de la marque et la conformité à la réglementation."
Pour ce faire, il faut comprendre comment la cybersécurité s'articule avec les priorités plus générales de l'entreprise :
- Impact financier: Utiliser des modèles de quantification des risques pour montrer comment les investissements en matière de sécurité réduisent l'espérance de perte annualisée. Calculer le retour sur investissement en matière de sécurité (ROSI) en démontrant la réduction des risques en dollars par livre dépensée.
- Résilience opérationnelle: Suivre des mesures telles que le temps moyen de détection (MTTD) et le temps moyen de réponse (MTTR). Si vos services permettent de détecter les intrusions en quelques minutes au lieu de plusieurs jours, et de récupérer en quelques heures au lieu de plusieurs semaines, quantifiez l'impact opérationnel de cette amélioration.
- Mise en œuvre stratégique: Positionner la sécurité comme un facteur de transformation numérique, d'expansion du marché et d'innovation. Une position solide en matière de cybersécurité peut accélérer les activités M&A, soutenir les nouveaux services numériques et renforcer la confiance des clients dans le traitement des données.
Le cadre de résilience
Les entreprises prêtes pour l'avenir intègrent la cybersécurité dans leur cadre global de gestion des risques, au même titre que les risques financiers, opérationnels et de réputation. Les partenaires de distribution ont ainsi la possibilité de passer du statut de vendeurs de produits à celui de conseillers stratégiques en matière de risques.
Des partenaires efficaces aident les clients à développer une résilience globale en
- S'aligner sur les exigences de conformité: Naviguer dans des paysages réglementaires complexes tels que GDPR, NIS2 et DORA. Position "Compliance-as-a-Service" offres qui garantissent que les clients respectent les normes en constante évolution sans surcharger les ressources internes.
- Soutien M&A préparation: La cybersécurité est devenue un élément essentiel des processus de diligence raisonnable. Une mauvaise posture en matière de sécurité peut réduire la valeur des acquisitions ou faire échouer complètement les transactions. Les partenaires qui aident les clients à atteindre le statut de sécurité "M&A-ready" protègent la valeur des transactions et favorisent les stratégies de croissance.
- Gouverner les technologies émergentes: À mesure que les organisations adoptent l'IA et l'apprentissage automatique, de nouveaux risques apparaissent autour de l'exposition des données, des vulnérabilités des modèles et des déploiements de l'IA fantôme "" . Les partenaires qui développent une expertise en matière de gouvernance et de sécurité de l'IA peuvent différencier leurs offres de manière significative.
Mesurer ce qui compte
Pour démontrer l'impact de la cybersécurité sur l'entreprise, il faut se concentrer sur des paramètres axés sur les résultats et compréhensibles par les dirigeants :
- Réduction des risques: Montrer les diminutions en pourcentage de l'exposition financière annuelle estimée aux cybermenaces
- Continuité des activités: Rapport sur les statistiques de temps de fonctionnement du système et sur les délais d'intervention en cas d'incident
- Succès de la mise en conformité: Suivre les résultats des audits et l'absence de sanctions réglementaires
- Échéance du titre: Utiliser les scores de référence de l'industrie pour démontrer l'amélioration de la posture de sécurité
Ces mesures prouvent que les investissements dans la cybersécurité apportent une valeur commerciale mesurable, et pas seulement des améliorations techniques.
Mise en place de partenariats stratégiques
Les partenaires de distribution qui parviennent à recadrer les conversations sur la sécurité se retrouvent souvent invités à participer à des discussions sur la planification stratégique. Ils deviennent des conseillers de confiance qui aident à intégrer la cybersécurité dans les modèles de risque de l'entreprise et les plans de continuité des activités.
Cette évolution nécessite le développement de nouvelles compétences : comprendre les risques spécifiques à l'industrie, parler le langage de la gestion des risques et relier les résultats en matière de sécurité aux objectifs de l'entreprise. Les partenaires qui maîtrisent cette transition passent du statut de fournisseurs de produits de base à celui d'alliés stratégiques indispensables pour naviguer dans le paysage actuel des menaces.
Les partenaires de distribution les plus performants ne vendent plus des produits de sécurité : ils vendent de la résilience commerciale. Ils aident les dirigeants à comprendre que la cybersécurité ne consiste pas seulement à prévenir les attaques, mais aussi à faire en sorte que l'organisation puisse saisir des opportunités en toute confiance, en sachant que des défenses solides la protègent contre les perturbations.
Lorsqu'elle est correctement positionnée, la cybersécurité devient un facteur de différenciation concurrentielle. Les clients choisissent de plus en plus souvent des partenaires en fonction de leurs capacités de protection des données. Les investisseurs évaluent le niveau de sécurité lors des décisions de financement. Les régulateurs examinent de près les pratiques de gestion des cyberrisques.
La conversation est passée de "à Combien coûtera la sécurité ?" à l'adresse "Combien nous coûtera une sécurité insuffisante ?" Les partenaires de distribution qui adoptent ce changement, en se positionnant comme des facilitateurs de résilience plutôt que comme des vendeurs de sécurité, se retrouveront au centre des discussions commerciales stratégiques, favorisant à la fois la réussite des clients et leur propre croissance dans un monde de plus en plus numérique.
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