Il nuovo ruolo del partner di canale: consulente per il rischio aziendale
Il canale della cybersecurity è a un bivio. I partner che continuano a vendere prodotti in modo isolato rischiano di essere superati, mentre quelli che evolvono in consulenti strategici per il rischio aziendale diventeranno indispensabili per i loro clienti.
Questo cambiamento non riguarda solo l’aggiunta di servizi, ma una trasformazione profonda nel modo in cui si gestiscono le relazioni con i clienti e si dimostra valore in un panorama di minacce sempre più complesso.
Questo articolo di opinione della serie Future Ready esplora il ruolo in evoluzione dei partner di canale nella cybersecurity.
Perché il vecchio modello non funziona più
La vendita tradizionale di soluzioni di cybersecurity si concentrava sulla risoluzione di problemi tecnici immediati: il cliente aveva bisogno di un firewall, e tu gliene vendevi uno. Ma le minacce odierne non rispettano questi confini di prodotto.
La cybersecurity è passata da una preoccupazione IT a una priorità strategica aziendale, con l’85% dei CEO che la considera cruciale per la crescita del business. Le minacce informatiche possono compromettere operazioni di M&A, ostacolare progetti di trasformazione digitale e distruggere la fiducia dei clienti in un attimo.
I tuoi clienti hanno bisogno di partner che comprendano queste implicazioni più ampie, non solo le specifiche tecniche. Hanno bisogno di consulenti che sappiano collegare gli investimenti in sicurezza alla resilienza aziendale e al successo a lungo termine.
Il vantaggio del consulente strategico
I partner lungimiranti stanno già facendo questa transizione. Invece di chiedere “di cosa hai bisogno?”, chiedono “cosa stai cercando di ottenere?”. Questo cambiamento apre nuove conversazioni su obiettivi aziendali, posizionamento competitivo e fattori di trasformazione.
Prendiamo lo scenario M&A: una postura di sicurezza debole può far fallire un accordo da milioni. I partner che comprendono i processi di due diligence informatica diventano consulenti di grande valore, non semplici fornitori di tecnologia. Aiutano i clienti a prepararsi per questi momenti critici costruendo framework di sicurezza robusti che supportano la crescita aziendale.
Gestire i rischi delle tecnologie emergenti
Le nuove tecnologie creano sia opportunità che rischi che i clienti faticano a gestire da soli. Prendiamo l’intelligenza artificiale: molti dipendenti usano già strumenti AI senza approvazione aziendale, fenomeno noto come “Shadow AI”. Secondo un sondaggio tra gli IT manager, il 93% dei dipendenti inserisce informazioni in strumenti di Gen AI senza autorizzazione, evidenziando la portata del problema.
Questo uso non autorizzato dell’AI introduce seri rischi legati alla privacy dei dati, al furto di proprietà intellettuale e alla conformità normativa. Sebbene i clienti possano trarre vantaggio dagli strumenti AI, hanno anche bisogno di framework di governance adeguati per utilizzarli in modo responsabile.
Come consulente strategico, il tuo ruolo è aiutarli a navigare queste complessità, guidandoli nella creazione di politiche che favoriscano l’innovazione proteggendo al contempo il business.
Costruire credibilità con il C-level
I manager vogliono partner che comprendano le sfide aziendali e che parlino la loro lingua. Secondo i dirigenti, solo il 24% dei venditori dimostra di capire il loro business.
I partner devono conoscere il settore del cliente, il panorama competitivo, gli obiettivi di trasformazione, i requisiti normativi e, soprattutto, come gli investimenti in sicurezza influenzano i risultati aziendali.
Chi riesce in questa transizione condivide esempi pratici del proprio impatto: come ha aiutato un cliente a gestire un incidente critico o ha guidato un altro nell’adozione di nuove tecnologie. Queste storie offrono credibilità in modo molto più efficace rispetto alle demo di prodotto.
Le competenze necessarie per avere successo
Fare questa transizione richiede di ampliare le competenze oltre l’expertise tecnica. I consulenti di successo mantengono una conoscenza aggiornata delle tendenze cyber specifiche per i settori dei loro clienti. Comprendono come diversi attori delle minacce colpiscono diversi settori e forniscono indicazioni pertinenti e attuabili.
Costruiscono anche una reputazione nella gestione efficace degli incidenti di sicurezza. Questa esperienza operativa diventa preziosa quando si consiglia un cliente sulla pianificazione della risposta agli incidenti e sulle strategie di continuità aziendale.
Il tuo futuro competitivo
I partner di canale che prospereranno nei prossimi anni saranno quelli che sapranno posizionarsi come consulenti aziendali indispensabili. Secondo McKinsey, chi riesce in questa trasformazione ottiene margini quasi doppi rispetto ai rivenditori “tradizionali”.
Chi continua a operare come semplice rivenditore di prodotti sarà sempre più marginalizzato, costretto a competere sul prezzo in una corsa al ribasso.
La scelta è chiara: evolversi in consulente strategico per il rischio aziendale o rischiare di essere lasciato indietro. Il successo dei tuoi clienti – e il tuo – dipende dal fare questa transizione ora.
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