Come distinguersi nel mercato in crescita delle PMI
Questo articolo di Future Ready esplora il modo migliore per rivolgersi al mercato in crescita delle PMI.
Il segmento delle piccole e medie imprese (SMB) rappresenta una delle maggiori opportunità non sfruttate nell'economia odierna. Le aziende con meno di 250 dipendenti rappresentano circa la metà del PIL e oltre il 90% dell'occupazione a livello mondiale Con milioni di PMI che utilizzano ancora sistemi obsoleti e che devono affrontare le crescenti minacce alla cybersecurity e le pressioni della trasformazione digitale, il momento non potrebbe essere migliore per i partner di canale per conquistare questo mercato.
Ma ecco la sfida: tutti parlano di opportunità per le PMI, eppure molti partner faticano a differenziarsi in questo spazio affollato. Il segreto non è solo riconoscere il potenziale, ma capire come fornire il valore di cui le PMI hanno effettivamente bisogno.
La realtà delle PMI
Chiariamo con cosa abbiamo a che fare. Le PMI non sono solo versioni più piccole dei clienti Enterprise, ma sono fondamentalmente diverse. Si consideri che solo metà di tutte le PMI (e solo il 25% di tutte le piccole imprese) impiega personale IT dedicato a tempo pieno. Queste operazioni snelle significano che le PMI hanno bisogno di soluzioni che funzionino immediatamente, che richiedano una gestione minima e che forniscano un valore chiaro fin dal primo giorno.
Ciò rappresenta un'enorme opportunità per i partner, che possono fungere da risorsa di fiducia per questi clienti. Le PMI più grandi (più di 25 persone) tendono ad avere una visione più completa del valore. Sono circa quattro volte più propense, rispetto alle altre PMI, a prendere in considerazione la qualità del supporto e le specifiche tecniche quando decidono di acquistare tecnologia, piuttosto che il semplice prezzo.
La standardizzazione è il tuo vantaggio competitivo
I partner di maggior successo nel settore delle PMI hanno imparato una lezione fondamentale: la standardizzazione vince sempre sulla personalizzazione.
Pensa a un menù di pizze. Le PMI non vogliono un calzone personalizzato: vogliono scegliere tra condimenti collaudati che sanno funzionare. I partner devono evitare di offrire soluzioni su misura per ogni cliente, poiché ciò aggiunge una notevole complessità all'adempimento, a meno che il cliente non rappresenti una parte sostanziale della vostra attività.
Questo approccio consente di:
- Fornire una qualità costante a in tutte le implementazioni dei clienti
- Ridurre i tempi e i costi di implementazione
- Creare flussi di entrate prevedibili attraverso processi ripetibili
- Scalare l'azienda senza aumentare la complessità.
Le offerte standardizzate offrono inoltre un'ottima piattaforma per l'upselling. Una volta che i clienti vedono il valore della vostra soluzione principale, sono più propensi a investire in servizi e funzionalità aggiuntive.
Concentrarsi sull'adozione, non solo sull'implementazione
È qui che alcuni partner mancano il bersaglio: vendono la soluzione e se ne vanno. I vincitori sanno che le PMI hanno bisogno di un supporto continuo per massimizzare il loro investimento.
Questi partner aggiungono valore assicurandosi che i clienti utilizzino effettivamente ciò che hanno acquistato. Questo potrebbe includere:
- Workshop di adozione per ottimizzare l'uso del sistema
- Riunioni mensili della direzione per esaminare le prestazioni
- Controlli regolari sullo stato di salute per prevenire i problemi prima che abbiano un impatto sull'attività
- Audit sull'utilizzo per garantire che i clienti non paghino per funzioni non utilizzate
Questo approccio migliora la soddisfazione dei clienti e crea relazioni appiccicose che generano ricavi ricorrenti.
La differenziazione è fondamentale
Ecco la realtà: tonnellate di partner vendono gli stessi prodotti. Il fattore di differenziazione non è ciò che si vende, ma il modo in cui lo si vende e ciò che si porta in tavola.
Il prodotto rimane lo stesso per tutti i partner, ma è il vostro approccio all'implementazione, all'assistenza e alla gestione continua del rapporto a creare un vantaggio competitivo. Considerate:
- Consulenza pre-vendita per comprendere le loro specifiche esigenze
- Metodologia di implementazione che riduce al minimo le interruzioni
- Programmi di formazione che garantiscono l'adozione da parte degli utenti
- Modelli di assistenza continua che garantiscono la massima tranquillità
- Revisioni aziendali che dimostrano il ROI e identificano le opportunità di crescita
Guardare al futuro
L'onda digitale delle PMI sta prendendo piede. Con l'aumento dei rischi e con l'introduzione di strumenti di intelligenza artificiale, un numero sempre maggiore di PMI dovrà aggiornare le proprie basi tecnologiche.
La maggior parte delle PMI oggi nasce come azienda cloud-native. Sono nati nel cloud e si aspettano che le soluzioni funzionino senza problemi. Questo rappresenta sia un'opportunità che una sfida.
L'opportunità: queste aziende comprendono il valore delle soluzioni basate sul cloud e sono disposte a investire in esse. La sfida: hanno grandi aspettative in termini di facilità d'uso, integrazione e fornitura immediata di valore.
I partner che avranno successo sono quelli che trattano le PMI non come una sfida, ma come un percorso ad alta velocità per una crescita sostenibile.
