Kanál kybernetické bezpečnosti se nachází na křižovatce. Partneři, kteří budou nadále prodávat produkty izolovaně, riskují, že zůstanou pozadu, zatímco ti, kteří se vyvinou ve strategické poradce pro obchodní rizika, se stanou pro své zákazníky nepostradatelnými.
Tento posun není jen o přidávání služeb, ale o zásadní změně přístupu ke vztahům se zákazníky a prokázání hodnoty ve stále složitějším prostředí hrozeb.
Tento názorový článek Future Ready se zabývá vyvíjející se úlohou obchodních partnerů v oblasti kybernetické bezpečnosti.
Proč starý model již nefunguje
Tradiční prodej kybernetické bezpečnosti se zaměřoval na řešení okamžitých technických problémů: zákazník potřeboval firewall, tak jste mu ho prodali. Dnešní hrozby však tyto hranice produktů nerespektují.
Kybernetická bezpečnost se změnila z IT problému na strategický obchodní imperativ, 85 % generálních ředitelů nyní považuje kybernetickou bezpečnost za klíčovou pro růst podnikání. Kybernetické hrozby mohou rozhodnout nebo zničit obchody M&A, zmařit projekty digitální transformace a přes noc zničit důvěru zákazníků.
Vaši zákazníci potřebují partnery, kteří rozumí těmto širším souvislostem, nejen technickým specifikacím. Potřebují poradce, kteří dokáží propojit investice do zabezpečení s odolností podniku a dlouhodobým úspěchem.
Výhoda strategického poradce
Progresivně smýšlející partneři již tento přechod provádějí. Místo aby se ptali ", co potřebujete?", ptají se ", čeho se snažíte dosáhnout?". Tato změna otevírá zcela nové rozhovory o obchodních cílech, konkurenčním postavení a hnacích silách transformace.
Uvažujme scénář M&A. Slabé zabezpečení by mohlo zmařit dohodu v milionové hodnotě. Partneři, kteří rozumí procesům kybernetické hloubkové kontroly, se stávají vysoce ceněnými poradci, nikoli pouze dodavateli technologií. Pomáhají klientům připravit se na tyto kritické okamžiky tím, že vytvářejí robustní bezpečnostní rámce, které podporují růst podnikání.
Orientace v rizicích vznikajících technologií
Nové technologie vytvářejí příležitosti i rizika, s nimiž se vaši zákazníci potýkají sami. Vezměme si umělou inteligenci - mnoho zaměstnanců již používá nástroje umělé inteligence bez souhlasu společnosti, známé jako "Shadow AI". Podle průzkumu mezi pracovníky s rozhodovací pravomocí v oblasti IT, 93 % zaměstnanců zadává informace do nástrojů Gen AI bez schválení, což ilustruje rozsah problému.
Toto neoprávněné používání umělé inteligence přináší vážná rizika týkající se ochrany osobních údajů, krádeže duševního vlastnictví a dodržování právních předpisů. I když zákazníci mohou mít z nástrojů umělé inteligence prospěch, potřebují také správný rámec řízení, aby je mohli používat zodpovědně.
Vaším úkolem jako strategického poradce je pomáhat jim orientovat se v těchto složitých otázkách a vést je k vytváření politik, které podporují inovace a zároveň chrání jejich podnikání.
Budování důvěryhodnosti u vedoucích pracovníků
Vedoucí pracovníci z vrcholového vedení chtějí partnery, kteří rozumí jejich obchodním výzvám a hovoří jejich jazykem. Vedoucí pracovníci tvrdí, že pouze 24 % prodejců, se kterými se setkávají, rozumí jejich podnikání.
Partneři musí rozumět odvětví svých zákazníků, konkurenčnímu prostředí, cílům transformace, regulačním požadavkům a především tomu, jak investice do zabezpečení podporují obchodní výsledky.
Ti, kteří tento přechod úspěšně zvládli, se podělí o praktické příklady svého vlivu. Ukazují, jak pomohli jednomu zákazníkovi zvládnout kritickou událost nebo jak vedli jiného zákazníka k úspěšnému zavedení technologie. Tyto příběhy poskytují[BN1] důvěryhodnost způsobem, jakým by to demonstrace produktů nikdy nedokázaly.
Dovednosti, které potřebujete k úspěchu
Tento přechod vyžaduje rozšíření vašich dovedností nad rámec technických znalostí. Úspěšní poradci si udržují aktuální povědomí o kybernetických trendech specifických pro odvětví svých zákazníků. Rozumí tomu, jak se různí aktéři hrozeb zaměřují na různá odvětví podnikání, a mohou poskytnout relevantní a použitelné pokyny.
Rovněž si vytvářejí záznamy o efektivním řešení bezpečnostních incidentů. Tyto provozní zkušenosti jsou neocenitelné při poskytování poradenství zákazníkům v oblasti plánování reakce na incidenty a strategií kontinuity provozu.
Vaše konkurenceschopná budoucnost
V nadcházejících letech se bude dařit těm obchodním partnerům, kteří se úspěšně prosadí jako nepostradatelní obchodní poradci. McKinsey uvádí, že ti, kteří dosahují marží, jsou téměř dvojnásobní než "tradiční" prodejci.
Ti, kteří budou i nadále působit jako prodejci produktů, se budou stále více komoditizovat a soutěžit především cenou v závodě o nejnižší cenu.
Volba je jasná: buď se stanete strategickým poradcem pro obchodní rizika, nebo riskujete, že zůstanete pozadu. Úspěch vašich zákazníků i váš vlastní závisí na tom, zda tento přechod provedete nyní.
Jste připraveni na budoucnost?
Future Ready je náš nejnovější seriál o vedení myšlenek, jehož cílem je poskytnout obchodním partnerům praktické poznatky a strategie pro zvládnutí nových příležitostí a trendů v oblasti obchodních kanálů.
