Tu nuevo papel: Asesor de Riesgos Empresariales
El canal de la ciberseguridad se encuentra en una encrucijada. Los partners que continúan vendiendo productos de forma aislada corren el riesgo de quedarse atrás, mientras que aquellos que evolucionan hacia asesores estratégicos en riesgos empresariales se volverán indispensables para sus clientes.
Este cambio no consiste sólo en añadir servicios, sino en modificar radicalmente la forma de abordar las relaciones con los clientes y demostrar valor en un panorama de amenazas cada vez más complejo.
Este artículo de opinión de Future Ready explora la evolución del papel de los partners de canal en la ciberseguridad.
Por qué el antiguo modelo ya no funciona
Las ventas tradicionales de ciberseguridad se centraban en resolver problemas técnicos inmediatos: tu cliente necesitaba un firewall, así que le vendías uno. Pero las amenazas actuales no respetan estos límites de productos.
La ciberseguridad ha pasado de ser una preocupación informática a un imperativo empresarial estratégico: El 85% de los Directores Generales consideran ahora que la ciberseguridad es crucial para el crecimiento empresarial. Las amenazas cibernéticas pueden hacer o deshacer acuerdos de M&A, descarrilar proyectos de transformación digital y destruir la confianza de los clientes de la noche a la mañana.
Tus clientes necesitan partners que comprendan estas implicaciones más amplias, no sólo las especificaciones técnicas. Necesitan asesores que puedan conectar las inversiones en seguridad con la resistencia de la empresa y el éxito a largo plazo.
La ventaja del asesor estratégico
Los partners con visión de futuro ya están realizando esta transición. En lugar de preguntar "¿qué necesitas?", preguntan "¿qué quieres conseguir?". Este cambio abre conversaciones totalmente nuevas sobre objetivos empresariales, posicionamiento competitivo e impulsores de la transformación.
Consideremos el escenario M&A. Una postura de seguridad débil podría hacer fracasar un acuerdo millonario. Los partners que comprenden los procesos de ciber-diligencia debida se convierten en asesores altamente valorados, no solo en proveedores de tecnología. Ayudan a los clientes a prepararse para estos momentos críticos mediante la creación de sólidos marcos de seguridad que apoyan el crecimiento empresarial.
Navegar por los riesgos tecnológicos emergentes
Las nuevas tecnologías crean tanto oportunidades como riesgos que tus clientes se esfuerzan por gestionar solos. Tomemos como ejemplo la inteligencia artificial: muchos empleados ya utilizan herramientas de IA sin la aprobación de la empresa, lo que se conoce como "Shadow AI". Según una encuesta realizada a responsables de TI, el 93% de los empleados introducen información en las herramientas de Gen AI sin su aprobación, lo que ilustra la magnitud del reto.
Este uso no autorizado de la IA introduce graves riesgos en torno a la privacidad de los datos, el robo de propiedad intelectual y el cumplimiento de la normativa. Aunque los clientes pueden beneficiarse de las herramientas de IA, también necesitan los marcos de gobernanza adecuados para utilizarlas de forma responsable.
Como asesor estratégico, tu papel es ayudarles a navegar por estas complejidades, guiándoles en la creación de políticas que fomenten la innovación al tiempo que salvaguardan su negocio.
Crear credibilidad entre los directivos
Los altos ejecutivos quieren partners que entiendan sus retos empresariales y que hablen su idioma. Los ejecutivos afirman que sólo 24% de los vendedores con los que se encuentran entienden su negocio.
Los partners deben comprender el sector de sus clientes, el panorama competitivo, los objetivos de transformación, los requisitos normativos y, lo que es más importante, cómo las inversiones en seguridad impulsan los resultados empresariales.
Quienes logran esta transición comparten ejemplos prácticos de su impacto. Muestran cómo ayudaron a un cliente a superar un incidente crítico o guiaron a otro en la adopción de una tecnología. Estas historias proporcionan[BN1] credibilidad de un modo que las demostraciones de productos nunca podrían.
Las competencias necesarias para triunfar
Hacer esta transición requiere ampliar tu conjunto de habilidades más allá de los conocimientos técnicos. Los asesores de éxito se mantienen al corriente de las tendencias cibernéticas específicas de los sectores de sus clientes. Comprenden cómo los distintos actores de las amenazas se dirigen a los diferentes sectores empresariales y pueden proporcionar orientación pertinente y práctica.
También tienen un historial de gestión eficaz de incidentes de seguridad. Esta experiencia operativa resulta inestimable a la hora de asesorar a los clientes sobre la planificación de la respuesta a incidentes y las estrategias de continuidad de las actividades.
Tu futuro competitivo
Los partners del canal que prosperarán en los próximos años serán aquellos que logren posicionarse con éxito como asesores empresariales indispensables. McKinsey sugiere que los que lo consiguen logran márgenes que casi duplican a los de los resellers "tradicionales".
Los que sigan operando como resellers de productos se encontrarán cada vez más mercantilizados, compitiendo principalmente en precio en una carrera a la baja.
La elección es clara: evolucionar hacia un asesor estratégico de riesgos empresariales o arriesgarse a quedarse atrás. El éxito de tus clientes, y el tuyo propio, dependen de que hagas esta transición ahora.
¿Estás preparado para el futuro?
Future Ready es nuestra última serie de liderazgo de pensamiento, destinada a proporcionar a los partners del canal ideas y estrategias prácticas para navegar por las oportunidades y tendencias emergentes del canal.
