Kênh an ninh mạng đang ở một ngã tư. Các đối tác tiếp tục bán sản phẩm trong tình trạng bị cô lập có nguy cơ bị bỏ lại phía sau, trong khi những người phát triển thành các cố vấn rủi ro kinh doanh chiến lược sẽ trở nên không thể thiếu đối với khách hàng của họ.
Sự thay đổi này không chỉ là về dịch vụ bổ sung, mà về cơ bản thay đổi cách bạn tiếp cận mối quan hệ khách hàng và chứng minh giá trị trong bối cảnh mối đe dọa ngày càng phức tạp.
Phần ý kiến Sẵn sàng cho Tương lai này khám phá vai trò phát triển của các đối tác kênh trong an ninh mạng.
Tại sao mô hình cũ không còn hoạt động
Bán hàng an ninh mạng truyền thống tập trung vào việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật ngay lập tức: khách hàng của bạn cần một bức tường lửa, vì vậy bạn đã bán cho họ một. Nhưng các mối đe dọa ngày nay không tôn trọng các ranh giới sản phẩm này.
An ninh mạng đã phát triển từ mối quan tâm về CNTT thành một yêu cầu kinh doanh chiến lược, với 85% CEO hiện xem an ninh mạng là yếu tố quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Các mối đe dọa trên mạng có thể thực hiện hoặc phá vỡ các giao dịch M&A, làm hỏng các dự án chuyển đổi kỹ thuật số và phá hủy niềm tin của khách hàng chỉ sau một đêm.
Khách hàng của bạn cần các đối tác hiểu được những tác động rộng lớn hơn này, không chỉ là thông số kỹ thuật. Họ cần các cố vấn có thể kết nối các khoản đầu tư bảo mật với khả năng phục hồi kinh doanh và thành công lâu dài.
Lợi thế của cố vấn chiến lược
Các đối tác có tư duy tiến bộ đã thực hiện quá trình chuyển đổi này. Thay vì hỏi "bạn cần gì?", họ lại hỏi "bạn đang cố gắng đạt được điều gì?". Thay đổi này mở ra những cuộc trò chuyện hoàn toàn mới về mục tiêu kinh doanh, định vị cạnh tranh và các động lực chuyển đổi.
Hãy xem xét tình huống M&A. Một tình thế an ninh yếu kém có thể làm hỏng một thỏa thuận trị giá hàng triệu đô la. Các đối tác hiểu các quy trình thẩm định không gian mạng trở thành các cố vấn có giá trị cao, không chỉ các nhà cung cấp công nghệ. Chúng tôi giúp khách hàng chuẩn bị cho những khoảnh khắc quan trọng này bằng cách xây dựng các khung bảo mật mạnh mẽ hỗ trợ tăng trưởng kinh doanh.
Điều hướng các rủi ro công nghệ mới nổi
Các công nghệ mới tạo ra cả cơ hội và rủi ro mà khách hàng của bạn phải vật lộn để quản lý một mình. Lấy trí tuệ nhân tạo – nhiều nhân viên đã sử dụng các công cụ AI mà không có sự chấp thuận của công ty, được gọi là “Shadow AI”. Theo một cuộc khảo sát của những người ra quyết định về CNTT, 93% nhân viên nhập thông tin vào các công cụ Gen AI mà không được phê duyệt, minh họa quy mô của thách thức.
Việc sử dụng AI trái phép này gây ra những rủi ro nghiêm trọng xung quanh quyền riêng tư dữ liệu, hành vi trộm cắp tài sản trí tuệ và tuân thủ quy định. Mặc dù khách hàng có thể hưởng lợi từ các công cụ AI, họ cũng cần các khung quản trị phù hợp để sử dụng chúng một cách có trách nhiệm.
Là một cố vấn chiến lược, vai trò của bạn là giúp họ giải quyết những vấn đề phức tạp này, hướng dẫn họ xây dựng các chính sách thúc đẩy sự đổi mới trong khi vẫn bảo vệ doanh nghiệp của họ.
Xây dựng uy tín với C-suite
Giám đốc điều hành C-suite muốn các đối tác hiểu những thách thức kinh doanh của họ và những người có thể nói ngôn ngữ của họ. Các giám đốc điều hành nói rằng chỉ có 24% nhân viên bán hàng hiểu được doanh nghiệp của họ.
Các đối tác phải hiểu ngành của khách hàng, bối cảnh cạnh tranh, mục tiêu chuyển đổi, yêu cầu quy định và quan trọng nhất là cách đầu tư bảo mật thúc đẩy kết quả kinh doanh.
Những người thực hiện thành công quá trình chuyển đổi này chia sẻ các ví dụ thực tế về tác động của họ. Họ cho thấy cách họ đã giúp một khách hàng điều hướng một sự cố nghiêm trọng hoặc hướng dẫn một khách hàng khác thông qua việc áp dụng công nghệ thành công. Những câu chuyện này cung cấp [BN1] uy tín theo những cách mà các cuộc trình diễn sản phẩm không bao giờ có thể.
Những kỹ năng bạn cần để thành công
Thực hiện quá trình chuyển đổi này đòi hỏi phải mở rộng bộ kỹ năng của bạn ngoài chuyên môn kỹ thuật. Các cố vấn thành công duy trì nhận thức hiện tại về các xu hướng mạng cụ thể cho các ngành công nghiệp của khách hàng của họ. Họ hiểu cách các tác nhân đe dọa khác nhau nhắm mục tiêu vào các lĩnh vực kinh doanh khác nhau và có thể cung cấp hướng dẫn có liên quan, có thể hành động.
Họ cũng xây dựng hồ sơ theo dõi xử lý các sự cố bảo mật một cách hiệu quả. Kinh nghiệm hoạt động này trở nên vô giá khi tư vấn cho khách hàng về lập kế hoạch ứng phó sự cố và chiến lược kinh doanh liên tục.
Tương lai cạnh tranh của bạn
Các đối tác kênh sẽ phát triển mạnh trong những năm tới sẽ là những người thành công trong việc định vị bản thân như những cố vấn kinh doanh không thể thiếu. McKinsey gợi ý rằng những người đạt được kết quả cao gần gấp đôi so với các đại lý “truyền thống”.
Những người tiếp tục hoạt động như các đại lý sản phẩm sẽ thấy mình ngày càng trở nên hàng hóa, cạnh tranh chủ yếu về giá trong một cuộc đua xuống đáy.
Sự lựa chọn là rõ ràng: phát triển thành một nhà tư vấn rủi ro kinh doanh chiến lược hoặc rủi ro bị bỏ lại phía sau. Thành công của khách hàng và của chính bạn phụ thuộc vào việc thực hiện quá trình chuyển đổi này ngay bây giờ.
Bạn đã sẵn sàng cho tương lai chưa?
Future Ready là loạt bài lãnh đạo tư duy mới nhất của chúng tôi, nhằm cung cấp cho các đối tác kênh những hiểu biết và chiến lược thực tế để điều hướng các cơ hội và xu hướng mới nổi của kênh.
